業(yè)內(nèi)人吐槽：語言培訓(xùn)行業(yè)的現(xiàn)狀和問題

       編者注：語言培訓(xùn)是個傳統(tǒng)市場，規(guī)模大、玩家多、競爭激烈，語言培訓(xùn)市場現(xiàn)狀如何，存在哪些問題？一位曾在某語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職、雪球網(wǎng)友“菜鳥也想飛”寫下了他的觀察和思考，以下為全文：

       現(xiàn)狀：

       1、市場容量巨大，出國留學(xué)的大潮愈演愈烈，并且有平民化，低齡化的取向。準(zhǔn)備出國學(xué)生的分布，本科生大約50% 高中生30% 初中生20%  而且中學(xué)生正在取代本科生成為出國考試大軍的主力。此外，由于低齡學(xué)生的自控力較差，需要老師更多的關(guān)注，比起本科生受到更多的溺愛，這類群體對于一對一形式的教學(xué)相當(dāng)青睞，支付能力最高。

       2、競爭者眾多，競爭十分激烈雖然經(jīng)過近二十年的發(fā)展，此行業(yè)依然沒有出現(xiàn)整合行業(yè)的壟斷性力量，市場集中度低。雖然有在美上市的領(lǐng)軍企業(yè)，但其整體的市場占有率不高 （如在廣州市場X企業(yè)有精簡教學(xué)點的傳聞）。同時由于市場規(guī)模的擴(kuò)張，不斷的出現(xiàn)的新機(jī)構(gòu)多能夠存活。

       3、利潤率較高，主要成本為教師薪酬（占營收的15%-20%）市場營銷費用(10%) 辦公行政費用（5%），估算毛利率大概在50%左右，在實體經(jīng)濟(jì)中相當(dāng)可觀

       4、市場營銷渠道由于各機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品上區(qū)分度不高，消費者也很難鑒別，因此市場營銷渠道和品牌影響力基本決定了機(jī)構(gòu)的拿單能力。以某公司為例，最主要渠道是與留學(xué)移民中介合作，由對方將客源導(dǎo)入。此外還會進(jìn)入高校以贊助學(xué)生活動，講座，路演等方式直接接觸學(xué)生，同時綜合利用電話營銷網(wǎng)絡(luò)營銷。高校學(xué)生語言基礎(chǔ)好，自控力較好，能夠獨立做出報班決定，一般傾向于報讀多人制班，支付能力一般。最主要也是利潤最高的客源是中學(xué)生或者學(xué)生家長。家長對于語言培訓(xùn)了解不多，更加容易被前線銷售人員灌輸概念和引導(dǎo)，從而報讀高利潤的一對一VIP課程（此類課程約為500/小時，客單價在20000以上）

       問題：

       1、教師流失這是此行業(yè)發(fā)展最核心也是一直沒有得到完美解決的問題。教師流動率相當(dāng)大，去向一般為跳槽至同行，部分優(yōu)質(zhì)名牌教師往往在機(jī)構(gòu)內(nèi)打造個人品牌，了解管理運營方法以后自立門戶，這也是眾多新機(jī)構(gòu)加入市場的重要原因。教師流失的核心原因是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給予的薪酬在營業(yè)額中的比例偏低，教師并不認(rèn)可機(jī)構(gòu)在這一過程中的價值，機(jī)構(gòu)往往僅僅作為一個通道作用。例如，特別是一對一課程，教師和學(xué)生往往可以用機(jī)構(gòu)學(xué)費的五折達(dá)成交易。更為重要的是，當(dāng)教師自立門戶，開設(shè)新的機(jī)構(gòu)，一旦機(jī)構(gòu)發(fā)展壯大，其所新招聘的教師也可能在若干年后成名并自立門戶，形成新的循環(huán)。因此，教師作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最核心的資產(chǎn)卻不斷流失，造成了行業(yè)內(nèi)很難形成市場占有率較高的企業(yè)，整個行業(yè)一直在較低的水平發(fā)展。

       2、產(chǎn)品同質(zhì)化。大多數(shù)老師的教學(xué)，基本都是參考行業(yè)內(nèi)X企業(yè)的資料來開展的，特別是新入行的老師，這是最快上手的方法，但不代表這就是最好的方法。此外，由于大家用的資料比較一致，不同機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)課程是大同小異的，一旦市場推廣的效果下滑，機(jī)構(gòu)很難繼續(xù)保持旺盛的客源。

       3、教學(xué)質(zhì)量難以保證。教學(xué)質(zhì)量往往取決于老師個人而不是機(jī)構(gòu)能力，如果核心優(yōu)秀老師離職，機(jī)構(gòu)可能出現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量滑坡。要真正要做到因材施教，需要老師個人相當(dāng)年限的積累，而這一積累的過程可能由于老師的頻繁流動而被打斷。

       由于此行業(yè)存在明顯的淡旺季，寒暑假教師缺口巨大，而且從業(yè)門檻不高，在校學(xué)生、在職人士在機(jī)構(gòu)兼職的情況相當(dāng)普遍，而且由于是兼職，往往抱著賺快錢的心態(tài)，教育態(tài)度和質(zhì)量存在不足。

       再者，由于老師自身可以輕易招攬自己任職機(jī)構(gòu)的學(xué)生私下向自己購買課程獲得可觀收入，往往將主要精力集中在招攬客源上，而教學(xué)質(zhì)量的提升對于短期內(nèi)收入的提升幫助不大。

       解決的方法可以在以下方向努力：

       1、機(jī)構(gòu)能夠給予教師更多的價值：除了專業(yè)上的培訓(xùn)以外，能不能提供一些對教師非常有用而且最好只能由機(jī)構(gòu)提供的增值服務(wù)？

       2、人事制度和業(yè)務(wù)激勵制度的變革：針對優(yōu)秀老師的流失問題，有沒有可能參考券商的團(tuán)隊包干制。個人品牌強(qiáng)大的老師可以在公司內(nèi)部組建自己的團(tuán)隊，依靠在同一品牌，接受相同的管理，但是團(tuán)隊的財政相對獨立于機(jī)構(gòu)，自負(fù)盈虧，或者能夠以較高的比例直接參與分成。這一方法同樣也可以使用于收編并購一些前雇員創(chuàng)立的小型教學(xué)機(jī)構(gòu)。

       3、教學(xué)的系統(tǒng)化：可以參考四大成熟的培訓(xùn)體系，在高度成熟的體制下個人對于機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)表現(xiàn)的影響被降到最低，從而成為龐大體系中的一顆螺絲。（這一點據(jù)說X企業(yè)已經(jīng)做了很久了）

       4、打造低成本交易平臺：如果有一個類淘寶的C2C平臺，讓老師和學(xué)生能夠極大降低中介成本同時利用評價和反饋體系對老師做出限制和激勵，以改進(jìn)教學(xué)質(zhì)量。