韋凱元：用小米模式做音樂(lè)軟硬件，利潤(rùn)豐厚!

       韋凱元來(lái)北京20多年了，是黑馬商圈中最具文藝范的創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)者之歌，黑馬大賽主題曲《堅(jiān)持》就是他所作。他告訴i黑馬，自己創(chuàng)業(yè)肯定能成功，否則都對(duì)不起自己所寫的《堅(jiān)持》。

       九十年代，韋凱元還叫韋展輝，他在北大讀書時(shí)是小有名氣的校園歌手，與水木年華一同參加過(guò)央視的音樂(lè)節(jié)目。從商后，他改名韋凱元，做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、廣告、咨詢，在商海沉浮了近20年。繞了一圈，他決定追隨自己的內(nèi)心開始創(chuàng)業(yè)。

       這個(gè)文藝中年，在創(chuàng)業(yè)時(shí)把藝術(shù)和商業(yè)結(jié)合在了一起。他從在線教育出發(fā)，要做樂(lè)器軟硬件的大生意，希望能顛覆傳統(tǒng)樂(lè)器模式。

       在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不斷燒錢的今天，他卻說(shuō)：“今年一定會(huì)盈利，并且利潤(rùn)比較好”——他是如何做到的?

       以下為韋凱元的口述：

       我來(lái)北京20多年了，99年就參與了第一波的互聯(lián)網(wǎng)熱潮。那時(shí)候，我們做了一個(gè)軟件公司softhouse。研發(fā)了幾款(軟件)，像搜索引擎、全能檢索、郵件服務(wù)、電子商務(wù)都做過(guò)。

       我不是軟件出身，在公司里負(fù)責(zé)Marketing的運(yùn)營(yíng)。后來(lái)遇到(互聯(lián)網(wǎng))泡沫，我們把公司賣給了一家做傳統(tǒng)集成的系統(tǒng)公司Forlink，我在原來(lái)公司里是高管和小股東，套了些錢。我出來(lái)之后，做了一家咨詢公司，做營(yíng)銷、廣告、項(xiàng)目管理咨詢。再后來(lái)，就是到一家比較大的廣告公司去做CEO，基本一直做職業(yè)經(jīng)理人。

       做高管，我能把公司做到一個(gè)不錯(cuò)的境地，但是一直服務(wù)別人。我的那個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)沒(méi)斷。我2008年在長(zhǎng)江商學(xué)院讀了EMBA，認(rèn)識(shí)了中國(guó)音樂(lè)家協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)趙易天，現(xiàn)在我們兩個(gè)是搭檔(合伙人)。

       當(dāng)時(shí)，我和趙易天聊起離互聯(lián)網(wǎng)中心最遠(yuǎn)的兩個(gè)行業(yè)——樂(lè)器和音樂(lè)教育。他覺(jué)得應(yīng)該做音樂(lè)硬件——數(shù)碼類樂(lè)器。數(shù)碼樂(lè)器，是介乎傳統(tǒng)樂(lè)器和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的中間地帶，像古老的PC一樣，它還未聯(lián)網(wǎng)，但跟數(shù)字化結(jié)合了。

       趙易天做數(shù)碼樂(lè)器很多年，甚至出口到國(guó)外。90年代時(shí)，做樂(lè)器的比做電腦滋潤(rùn)多了，那時(shí)候他商鋪的鄰居們賣電腦，一年就出貨幾十臺(tái)，買得起電腦的人也少，而他給一個(gè)明星裝一個(gè)錄音室就上百萬(wàn)一兩百萬(wàn)，利潤(rùn)很高。趙易天也做各種國(guó)外數(shù)碼樂(lè)器的中國(guó)區(qū)代理，活得很滋潤(rùn)，他也曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)樂(lè)器市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨。

       但是，90年代中期往后這20年，其他行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化以后，電腦、數(shù)碼相機(jī)這些產(chǎn)品幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)，在中國(guó)蹭蹭就起來(lái)了。這些(賣電腦的)人開始紛紛搬離，進(jìn)入高樓大廈開公司，甚至掙大錢了后來(lái)搞全國(guó)性的公司。

       趙易天認(rèn)為樂(lè)器行業(yè)還沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)化。他一直在深思，為何電子樂(lè)器領(lǐng)域沒(méi)機(jī)會(huì)變成一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)的大行業(yè)。他覺(jué)得有兩個(gè)原因：

       一、硬件沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)化。

       二、缺乏教育。你買一個(gè)電腦、手機(jī)、相機(jī)，其實(shí)都需要學(xué)的。開始是DOS那些操作系統(tǒng)，電腦普及率就很低。后來(lái)Windows出來(lái)了，電腦就變成了傻瓜都能用，不用培訓(xùn)，就普及了。而樂(lè)器的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)是其瓶頸，如果學(xué)習(xí)、演奏樂(lè)器不把門檻搭得比較低，這個(gè)(電子樂(lè)器)市場(chǎng)永遠(yuǎn)起不來(lái)。

       趙易天希望有不是這個(gè)圈子里的人參與這事，我們聊了很多次，那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)想離開廣告行業(yè)去創(chuàng)業(yè)，我們一拍即合，2010年開始做這件事。

       當(dāng)時(shí)，我們面臨兩個(gè)選擇，到底先做互聯(lián)網(wǎng)樂(lè)器還是先做互聯(lián)網(wǎng)教育，這兩個(gè)事是不能同時(shí)做，不可能的。

       做硬件趙易天比較擅長(zhǎng)，做教育我做咨詢的，也有些經(jīng)驗(yàn)。趙易天公司原來(lái)有跟音樂(lè)教學(xué)相關(guān)的專利，就嘗試開始做教學(xué)。其實(shí)我們(音樂(lè))軟硬件的戰(zhàn)略是分兩步走的，先做教育再做硬件，去年年中時(shí)，我們決定推出互聯(lián)網(wǎng)樂(lè)器X-key。

       X-key是一個(gè)智能設(shè)備，能聯(lián)網(wǎng)，也能用模擬鼓、鋼琴、吉他等樂(lè)器的演奏。價(jià)格是988元。X-key一推出就很轟動(dòng)，因?yàn)楫a(chǎn)能各方面的原因，我們只提供17000多片，但預(yù)售了20000片。如果投資和產(chǎn)能到位，我們可以做到10萬(wàn)、20萬(wàn)以上，這有可能是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電子樂(lè)器相結(jié)合的革命。

       三次轉(zhuǎn)型

       中國(guó)市場(chǎng)跟國(guó)外市場(chǎng)不太一樣，國(guó)外音樂(lè)教育基礎(chǔ)好，很多人買了就會(huì)用(樂(lè)器)，知道怎么玩。而中國(guó)人大部分人不會(huì)彈琴，所以教育和硬件兩方面在中國(guó)市場(chǎng)就天然地必須同時(shí)提升。樂(lè)器在線教育，是一件非常難的事，因?yàn)椴僮魈亓耍愕猛ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)就讓用戶知道到底怎么用樂(lè)器。

       我們做音樂(lè)在線教育，經(jīng)歷了3次模式轉(zhuǎn)型:

       第一次嘗試：電影式精拍課程+APP

       第一代像拍電影一樣，精細(xì)的把每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)按照教學(xué)需求一個(gè)一個(gè)鏡頭去拍，被卡西歐日本總部的音樂(lè)家評(píng)價(jià)為“世界上最靠譜的音樂(lè)課程”。這個(gè)方式可以重復(fù)播放，但是傳播起來(lái)比較慢。

       第一代的app產(chǎn)品存在三方面問(wèn)題：首先，因?yàn)樯婕暗接脩羰褂貌煌僮飨到y(tǒng)版本，我們需要一個(gè)網(wǎng)頁(yè)版的社區(qū)來(lái)做學(xué)員答疑，不但跳轉(zhuǎn)增加麻煩，而且不同進(jìn)度和不同課程學(xué)員混在社區(qū)里，問(wèn)答數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化比較難，看起來(lái)無(wú)組織無(wú)紀(jì)律，比較散漫;第二，需要下載APP，操作上不夠便捷;第三：課程資料很龐大，大概要十幾個(gè)GB。

       因?yàn)樯鲜龇N種不便，基于app產(chǎn)品的云存儲(chǔ)功能就應(yīng)運(yùn)而生了。但是仍然存在問(wèn)題：云存儲(chǔ)雖然不需下載，但流量的費(fèi)用也上來(lái)了。

       第二次嘗試：APP基礎(chǔ)上融入滬江的班組模式

       APP的問(wèn)題是服務(wù)偏弱，我們希望強(qiáng)化服務(wù)，就開始研究網(wǎng)上做教學(xué)服務(wù)做的比較好的，比如滬江，有班級(jí)有社區(qū)有班主任，還有一套很好的用戶反饋機(jī)制，并且網(wǎng)頁(yè)版云課程不用下載，所以在去年3月份推出了app加滬江的模式。

       我們認(rèn)為，視頻加上班組，互動(dòng)就可以產(chǎn)生了。與純APP模式相比，滬江模式的服務(wù)更精細(xì)化，而且收費(fèi)可以達(dá)到500塊左右，這就可以支撐我們的后臺(tái)了。

       這個(gè)模式經(jīng)過(guò)半年多的運(yùn)行，確實(shí)有效果，但還是有些問(wèn)題，本質(zhì)上是錄播模式的問(wèn)題：

       1.錄播像拍電影一樣，每句話都不能錯(cuò)，老師要求過(guò)高;

       2.做的很慢，我們有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是自己的一個(gè)是外包的，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)三個(gè)月只能做三季的課程。而社區(qū)是需要更快深入迭代內(nèi)容的，這個(gè)模式太笨重;

       3.由于課程是單向的，學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中的問(wèn)題無(wú)法形成積累成為課程本身，單靠外掛文字或圖片是不夠的。

       第三次嘗試：直播

       學(xué)生的問(wèn)題沒(méi)法積累下來(lái)怎么辦?我們開始和多貝網(wǎng)校通合作，探索直播模式，把學(xué)生的問(wèn)題變成課程，根據(jù)問(wèn)題去定制學(xué)習(xí)內(nèi)容。

       直播課產(chǎn)品本身即附帶交互功能，效果不錯(cuò)。相對(duì)錄播，直播的優(yōu)勢(shì)很多，第一，把成本降下來(lái)了，第二，技術(shù)越來(lái)越完善?？傊覀冇玫闷?，也用的好。更多的是效率提升，還是這個(gè)錄制團(tuán)隊(duì)，但效率提高了很多，直播從成本上來(lái)算大概只要錄播的十分之一左右。直播課象一個(gè)操作系統(tǒng)，誰(shuí)都可以用。

       學(xué)小米模式：分分鐘盈利

       互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)是：用戶體驗(yàn)、用戶社群、迭代開發(fā)，快速出新。我比較贊同雷軍的“去中介化”、“成本定價(jià)”。通過(guò)社群的力量形成規(guī)模以后，延展你的產(chǎn)品、客戶服務(wù)，用軟硬結(jié)合去創(chuàng)造價(jià)值。

       和小米一樣，我們先做“軟”的東西——教學(xué)。我們生產(chǎn)了自己的硬件——互聯(lián)網(wǎng)樂(lè)器。

       這些布局使得我們有條件解決一個(gè)樂(lè)器人口社區(qū)的發(fā)展模式問(wèn)題。樂(lè)譜和音樂(lè)軟件只是結(jié)果、片段，沒(méi)有教學(xué)的社區(qū)凝聚力，無(wú)法形成真正的(音樂(lè))社區(qū)——用戶得進(jìn)社區(qū)才能學(xué)會(huì)樂(lè)器。

       我們采用的是“免費(fèi)”的策略來(lái)吸引用戶，讓他們大量進(jìn)入社區(qū)。買我的各種級(jí)別的課程，只需再加1塊錢，消費(fèi)者就可以選擇原價(jià)588元的手鼓、788元的電子琴，998元的x-key。等于是用戶花了樂(lè)器的錢，就可以獲得免費(fèi)的課程，可以吸引他們進(jìn)icanmusic社區(qū)學(xué)習(xí)。

       我們已經(jīng)摸到賺錢的門道，用教學(xué)吸引消費(fèi)者成為用戶，終身服務(wù)用戶，在社區(qū)賣樂(lè)器給用戶。羅胖子(邏輯思維)最近提出團(tuán)結(jié)起來(lái)掙別人的錢，可是他也掙了社群的錢。

      （注：除了X-key，icanmusic社區(qū)賣得最多的其實(shí)還是傳統(tǒng)樂(lè)器，他們采用OEM貼牌的模式，在社區(qū)里賣各種樂(lè)器給有需要的用戶，全面垂直化、精準(zhǔn)化、個(gè)性化?，F(xiàn)在的icanmusic社區(qū)有10萬(wàn)用戶，已經(jīng)形成了一個(gè)類似鐵血網(wǎng)一樣的垂直電商社區(qū)。）

       我們14年上半年一定會(huì)盈利的，而且會(huì)有比較好的利潤(rùn)。