“幼小銜接+托管”，小牛頓能否找到素質(zhì)教育的新突破口？

        文|吳戈

　　素質(zhì)教育近幾年頗受關(guān)注，無論是新東方旗下的百學(xué)匯，還是鯊魚公園，都紛紛加入這個(gè)賽道。其中，小牛頓科學(xué)啟蒙教育（以下簡(jiǎn)稱“小牛頓”）作為一名賽道選手，在素質(zhì)教育市場(chǎng)中踩過哪些“坑”？又探索出了哪些路？

　　小牛頓成立于2003年，其產(chǎn)品主要包含教材研發(fā)、托育教育、軟件開發(fā)、教具玩具等內(nèi)容。目前，正在主打的項(xiàng)目是以幼小銜接、全能少年班和尖子生特訓(xùn)班為核心配合托育服務(wù)的“小牛頓+”。

　　第一次轉(zhuǎn)型嘗試，從公立校到家庭端

　　小牛頓之前的經(jīng)營(yíng)模式是通過與公辦學(xué)校合作辦班，然后收取學(xué)費(fèi)分成。但是公辦學(xué)校的賬期太長(zhǎng)，并且容易遇到瓶頸，還要通過一定的人脈渠道才好開拓這個(gè)市場(chǎng)，利潤(rùn)雖然看起來很高，不過能真正獲得的營(yíng)收卻寥寥無幾。

　　“因此，我想轉(zhuǎn)市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，便花了3年的時(shí)間逐步砍掉了公辦學(xué)校的份額，改變?yōu)閷Ｗa(chǎn)品研發(fā)和向全國(guó)推廣做加盟?！迸Ｐ挪浇榻B道。

　　通過在代理區(qū)域內(nèi)收費(fèi)辦班的模式運(yùn)營(yíng)幾年后，小牛頓的代理商在全國(guó)發(fā)展到了五、六百家。

　　這個(gè)時(shí)候小牛頓的發(fā)展又遇到了瓶頸：

　　“在13年的時(shí)候，我覺得這樣下去市場(chǎng)是做不大的?！迸Ｐ挪降?，“因?yàn)閱我蛔霎a(chǎn)品是很難做大市場(chǎng)的。教育屬于單一虛擬產(chǎn)品，而教育產(chǎn)品又是‘半成品’和‘原材料’。因?yàn)樗ㄟ^老師的二次服務(wù)，備課、教學(xué)進(jìn)而傳授給學(xué)生變成完整的產(chǎn)品。而這個(gè)產(chǎn)品又是教育企業(yè)或者學(xué)校的‘原材料’。”

　　“但是對(duì)于學(xué)校來說，產(chǎn)品都是一樣的，并且國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施不完善，后續(xù)出現(xiàn)了很多抄襲的公司?！?/p>

　　牛信步認(rèn)為，教育培訓(xùn)公司要做大，最主要是通過兩個(gè)方向：第一是辦學(xué)收學(xué)費(fèi)；第二是將產(chǎn)品賣到家庭。

　　品牌是C端家長(zhǎng)購(gòu)買產(chǎn)品的重要因素，而B端對(duì)于品牌的意識(shí)不是特別強(qiáng)，因此，小牛頓除了繼續(xù)開拓加盟商與開辦學(xué)校之外，目光也瞄準(zhǔn)了家庭市場(chǎng)。

　　歷時(shí)一年半，投資800多萬(wàn)元，小牛頓研發(fā)、生產(chǎn)了一千多套教具家庭體驗(yàn)裝，利用分銷的模式出售，開始走入家庭。

　　走入家庭市場(chǎng)需要面對(duì)的最大痛點(diǎn)是：產(chǎn)品的使用者和消費(fèi)者是不統(tǒng)一的。兒童使用，家長(zhǎng)買單，在產(chǎn)品體驗(yàn)上會(huì)出現(xiàn)隔閡，孩子雖然喜歡，但是家長(zhǎng)不買單也不行，并且小牛頓的產(chǎn)品面向的是5-12歲的孩子，這個(gè)年齡段的孩子已經(jīng)有了自我的認(rèn)知度，并不需要家長(zhǎng)時(shí)時(shí)刻刻陪伴，家長(zhǎng)也很難發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值所在。

　　雖然去年家庭產(chǎn)品有著八、九百萬(wàn)的營(yíng)收，但這個(gè)結(jié)果并沒有讓牛信步滿意。

　　新的突破口？幼小銜接和托管領(lǐng)域

　　此時(shí)的小牛頓需要新的突破口，在此之前小牛頓已經(jīng)歷經(jīng)了從公辦學(xué)校合作到加盟代理再到B2C的家庭產(chǎn)品的發(fā)展模式，這一次小牛頓真的能找到屬于自己的一條道路嗎？

　　2015年，資本市場(chǎng)對(duì)于線上教育變得謹(jǐn)慎起來，新東方和好未來對(duì)于雙師的嘗試被證明是成立的，因此教育公司們都開始紛紛關(guān)注線下的出路。

　　“我覺得科學(xué)素質(zhì)教育是要依附于剛性需求市場(chǎng)的，因此我要從剛性需求市場(chǎng)入手，而我能做的就是幼小銜接和托管。”牛信步說道。

　　小牛頓于2016年9月開始涉足托育服務(wù)及幼小銜接領(lǐng)域，并推出“小牛頓+”托育4.0教育綜合體項(xiàng)目，在加大推廣科學(xué)啟蒙教育的基礎(chǔ)上，進(jìn)入教育細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)，其核心業(yè)務(wù)主要包括托育服務(wù)、幼小銜接和課程培訓(xùn)。

　　牛信步表示：“素質(zhì)教育在中國(guó)一直是似剛非剛的市場(chǎng)，推行起來有一定難度，涉足托育，是想借這個(gè)剛需切入市場(chǎng)，搭建教育的輸出平臺(tái)。托管這個(gè)行業(yè)發(fā)展了很多年，一直很欠缺教育的基因，把素質(zhì)教育融入到托育行業(yè)是一次嘗試?！?/p>

　　小牛頓以幼小銜接和托管為切入點(diǎn)，推出了全能少年班和尖子生特訓(xùn)班核心業(yè)務(wù)。

　　全能少年班針對(duì)1-3年級(jí)的學(xué)生，采用“形式+方法+內(nèi)容”的模式進(jìn)行教學(xué)，內(nèi)容是STAM課程，包括思維數(shù)學(xué)、機(jī)器人編程、科學(xué)實(shí)驗(yàn)等，通過分組教學(xué)+自主探究的學(xué)習(xí)方法，培養(yǎng)孩子的綜合能力。尖子生特訓(xùn)班采用雙師模式，與麻辣老師合作。

　　“托管服務(wù)主要是解決自有的家庭需求，滿足我們自己的學(xué)生需求，是有名額限制的?！迸Ｐ挪竭M(jìn)一步說明。

　　目前，小牛頓在全國(guó)已經(jīng)有1000多家加盟商和直營(yíng)店。小牛頓采用雙管齊下的方式，在省會(huì)城市做直營(yíng)項(xiàng)目，在地級(jí)市以下做加盟。其中，直營(yíng)店在西安、鄭州已經(jīng)開設(shè)，長(zhǎng)沙、合肥目前正在洽談。

　　牛信步表示：“鄭州直營(yíng)店目前已經(jīng)建立了5家，今年預(yù)計(jì)要開辦到20家。”

　　對(duì)于全國(guó)各地的校區(qū)，小牛頓提供全套的服務(wù)支持體系，涵蓋校區(qū)選址、裝修、師資培訓(xùn)、課程設(shè)置、定價(jià)策略、招生策略等方面。運(yùn)營(yíng)支持則有現(xiàn)場(chǎng)支持、線上培訓(xùn)、電話直連等多種方式上。

　　除了提供服務(wù)與支持，對(duì)于校區(qū)和加盟商的異地管理，小牛頓還采用一校一評(píng)的方式，“對(duì)于沒有按照模式操作的加盟商，我們直接取消。”牛信步補(bǔ)充道。

　　提及全國(guó)教育內(nèi)容差異化的問題時(shí)，牛信步介紹：“各地的差異對(duì)于加盟方面來說沒有太大不同，不過在管理策略上會(huì)有單校單策，定價(jià)和課程設(shè)置會(huì)因地制宜。”

　　2017年3月19日，小牛頓獲得6000萬(wàn)Pre-A輪投資。融資后得到的經(jīng)費(fèi)將主要圍繞四項(xiàng)內(nèi)容展開：小牛頓課程體系的全新架構(gòu)，內(nèi)容研發(fā)；團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才引進(jìn)；線下渠道的鋪設(shè)與并購(gòu)業(yè)務(wù)的開展；在托育產(chǎn)業(yè)加快布局。

　　線下渠道鋪設(shè)主要針對(duì)核心直營(yíng)城市，通過合伙人方式開拓市場(chǎng)，之后逐步走收購(gòu)并購(gòu)的道路。

　　牛信步進(jìn)一步說明道：“在托育產(chǎn)業(yè)加快布局是為了借托管和幼小銜接的剛需切入市場(chǎng)，推行科學(xué)啟蒙教育。今年小牛頓也會(huì)加快直營(yíng)和加盟等線下渠道的鋪設(shè)，等線下通路搭建完成，明年會(huì)啟動(dòng)雙師課堂?！?/p>

　　越來越多的玩家進(jìn)入素質(zhì)教育的賽道，是素質(zhì)教育行業(yè)逐漸成熟的表現(xiàn)之一。激烈的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步考驗(yàn)每個(gè)參賽選手教研產(chǎn)品的研發(fā)、從業(yè)人員的水平、加盟校的服務(wù)支持等方面，同樣這些問題也可能成為每個(gè)玩家的瓶頸。

　　對(duì)于找到新突破口的小牛頓來說，這一次似乎找到了方向。那么，小牛頓的下一步將如何走？