貝塔斯曼亞洲投資基金龍宇：寒冬下企業(yè)如何融資？

　　多知網(wǎng)10月15日消息，近日，“至暗時(shí)刻，絕處逢生——見(jiàn)證創(chuàng)業(yè)者的涅槃之旅”論壇暨真格學(xué)院一周年慶?；顒?dòng)在北京舉行。貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)創(chuàng)始和管理合伙人、貝塔斯曼中國(guó)總部CEO龍宇做了主題演講，她強(qiáng)調(diào)資本寒冬真的來(lái)了，同時(shí)也從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的歷史分析了寒冬下有公司死亡，也有熬過(guò)寒冬的偉大公司、偉大創(chuàng)新，她還從實(shí)操的角度講述了企業(yè)如何在寒冬中融資。

　　龍宇認(rèn)為，在寒冬面前，創(chuàng)業(yè)者要有“加減乘除”的能力：

　　“加”是把資源加到一起，把主意和執(zhí)行加到一起，把錢(qián)和技術(shù)對(duì)接在一起，把團(tuán)隊(duì)連接在一起，把投資人和創(chuàng)業(yè)者連接在一起；

　　“減”是要聚焦，要看到自己的長(zhǎng)板，要做到自己最想做的事情，要有自己的絕對(duì)優(yōu)先級(jí)和突出優(yōu)勢(shì)，要非常清楚自己的時(shí)間表和路線圖；

　　“乘”的能力其實(shí)是所有的資源能力總結(jié)下來(lái)，成批的放大和復(fù)制；

　　“除”的能力是當(dāng)公司大到一定程度上，比較臃腫了，你可以拆分他，變成產(chǎn)品線，變成更細(xì)化，變成另外一家公司等等。

　　龍宇提到，教育一定是典型的反周期行業(yè)，值得細(xì)細(xì)耕耘，在她看來(lái)，第一批的教育公司小荷才露尖尖角，都很稚嫩，沒(méi)有做成巨人級(jí)的公司，剛剛上市的公司都是有初步的零星的掌聲而已，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有把市場(chǎng)格局占滿。

　　“在VIPKID之后，在剛剛上市的流利說(shuō)之后，機(jī)會(huì)已經(jīng)成熟，消費(fèi)者的行為已經(jīng)成熟，支付已經(jīng)成熟，直播已經(jīng)成熟等等，很多的教育變革會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，不但是在線上培訓(xùn)領(lǐng)域，甚至對(duì)公立學(xué)校的小孩主流的配套學(xué)習(xí)的基本構(gòu)架上面都會(huì)有很大的革新機(jī)會(huì)”，龍宇作出如是判斷。

　　最后，面對(duì)資本寒冬到來(lái)的檔口，龍宇給予創(chuàng)業(yè)者一些融資建議：

　　首先，不要有執(zhí)念，在估值上不要認(rèn)為你有一個(gè)既定的估值體系，忘記自己的融資歷史，從自己需要的資金、體量出發(fā)，盡可能對(duì)體量不那么敏感，盡可能的融到錢(qián)，但也不要過(guò)多的去融錢(qián)，因?yàn)楝F(xiàn)在肯定不會(huì)有好價(jià)格；

　　第二，在融資談判過(guò)程中要讓談判盡快達(dá)到實(shí)質(zhì)，如果要降價(jià)請(qǐng)一次性給到位，切記三番五次周旋，反而一步步暴露公司的不自信；

　　第三，不要有妄念，向投資者坦誠(chéng)企業(yè)目前的狀況，把壞消息一次性放出來(lái)，先把價(jià)格降低一點(diǎn)，取得老股東的全部同意或理解，而不是去包裝數(shù)據(jù)，讓投資者看到你的誠(chéng)意；

　　最后，要淡定的對(duì)待融資，最好是以最小的顆粒單元站在比較堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)模式上，向一個(gè)自己非常相信的方向去準(zhǔn)備。

(貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)創(chuàng)始和管理合伙人、貝塔斯曼中國(guó)總部CEO龍宇)

　　以下為龍宇演講全文(多知網(wǎng)整理，略有刪減)：

　　跟剛才西慶先生(中投公司前總裁&中銀國(guó)際前總裁&現(xiàn)清華大學(xué)法學(xué)院教授高西慶)講得是直接拷問(wèn)靈魂的術(shù)道士層面的哲學(xué)修養(yǎng)相比較，我要給大家講得就是家庭主婦給你的一些內(nèi)容，因?yàn)橐^(guò)渡嚴(yán)冬，我們必然精打細(xì)算，看看眼前的日子，至暗時(shí)刻每一段時(shí)間就過(guò)來(lái)一會(huì)兒，重要的是這句話，“沒(méi)有什么比寒冷是更真實(shí)的”。

　　 大家其實(shí)說(shuō)的很久了，寒冬將至，大家不太肯承認(rèn)，直到最近，之前我們說(shuō)到中國(guó)經(jīng)濟(jì)、世界經(jīng)濟(jì)都是說(shuō)無(wú)論怎么樣還只是一個(gè)減速的過(guò)程，也就是說(shuō)滯脹，并沒(méi)有真正到達(dá)拐點(diǎn)，永遠(yuǎn)都還有人出來(lái)放話說(shuō)樓市、車市還hold的住的。

　　直到最近，我們看到的是房車兩市黯然神傷，說(shuō)一說(shuō)車，四季度的數(shù)據(jù)還沒(méi)有出來(lái)，在前三個(gè)季度我們還保持著1.4的成長(zhǎng)，但意味著這一年塵埃落定的4%到6%的真正下降要打贏的話，今年第四季度會(huì)有多慘烈的一次硬著陸，這跟房市是一模一樣的，更何況這時(shí)候還有股市。

　　當(dāng)房地產(chǎn)中介開(kāi)始調(diào)整內(nèi)部薪酬的時(shí)候，當(dāng)知名的樓盤(pán)被人砸的時(shí)候，當(dāng)我們看到美股、港股雙雙起跌的時(shí)候，確實(shí)這個(gè)心情真不一樣了。定海神針的系數(shù)型的股票，騰訊的小伙伴也覺(jué)得確實(shí)不能在一天之內(nèi)得到修復(fù)，于是所有人的心情變成了真實(shí)的擔(dān)憂。

　　 為什么要反復(fù)重復(fù)這些具體的數(shù)據(jù)呢？因?yàn)槠鋵?shí)創(chuàng)業(yè)、融資是一場(chǎng)心理學(xué)，跟你自己的心理博弈，跟投資人的心理博弈是絕對(duì)有關(guān)系的，今年大家可能真正注意到這塊，真有這么多基金出去休息了。

　　 等到風(fēng)景都看透的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)每一次談創(chuàng)業(yè)都要先從失敗開(kāi)始，談創(chuàng)業(yè)的不必要開(kāi)始，談?shì)p易不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)時(shí)開(kāi)始，這次也是，在這個(gè)時(shí)刻我們確實(shí)要看清楚什么是時(shí)髦？什么是內(nèi)心的呼喚？什么是真正必須要做的事情？什么是覺(jué)得自己失去了一次投資的機(jī)會(huì)？什么是自己失去了一次投機(jī)的機(jī)會(huì)？自己如果現(xiàn)在不上這個(gè)車的話，也許你永遠(yuǎn)抵達(dá)不了下一站，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)刻我覺(jué)得是非常不一樣的。

　　等一下我會(huì)談到創(chuàng)業(yè)者常常強(qiáng)調(diào)的，我個(gè)人總結(jié)很簡(jiǎn)單的加減乘除的四種能力，在這種時(shí)刻你要聚焦在加和減的能力上，把基本的算法做好而已。

　　 在這個(gè)時(shí)刻，其實(shí)和以前相比傻錢(qián)比較少了，原來(lái)任何愚蠢的主意，任何一張拼湊的簡(jiǎn)歷都可能得到掌聲，得到鼓勵(lì)，得到真正資本的追捧，過(guò)去，大家會(huì)放大一個(gè)融資的能力在創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)當(dāng)中的權(quán)重，因?yàn)楫?dāng)你有一個(gè)愿景和一個(gè)想法的時(shí)候，哪怕只是一句口號(hào)，先喊出來(lái)就能讓錢(qián)融到了，我們?cè)侔堰@個(gè)事情做實(shí)，變成創(chuàng)業(yè)的一種顯學(xué)，但是今天這個(gè)概念恐怕要及時(shí)糾正，這導(dǎo)致后續(xù)一系列的動(dòng)作的校正，不然你可能會(huì)栽很大的跟頭。

　　 我個(gè)人覺(jué)得寒冬到來(lái)的時(shí)候，我們講秋收冬藏是一件非常好的事情，季節(jié)的變化如果真如西慶所言，是一個(gè)長(zhǎng)的冬季調(diào)整的六年、十年、二十年時(shí)間開(kāi)始的話，我們正好換一個(gè)節(jié)奏，做新一步的技術(shù)升級(jí)、創(chuàng)業(yè)構(gòu)架調(diào)整、創(chuàng)業(yè)文化改造，我們可能真正會(huì)孕育出更偉大、更重要、更加必要的創(chuàng)業(yè)跟創(chuàng)新。

　　 在艱難實(shí)施里中才有真正公司出現(xiàn)，舉幾個(gè)例子，我記得2008年我們回國(guó)的時(shí)候，那時(shí)候還沒(méi)有黑天鵝亂飛，也沒(méi)有在老百姓的話語(yǔ)里面這么大規(guī)模的討論經(jīng)濟(jì)危機(jī)，那都是精英階層的概念和憂患意識(shí)，是關(guān)在達(dá)沃斯的會(huì)議里面，大家討論世界有多可怕。

　　而今天信息都是透明的，我們認(rèn)為在這樣的一場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)里面，每個(gè)人資產(chǎn)的分布也許你可能買(mǎi)了比特幣，在三個(gè)月前用它來(lái)對(duì)沖你的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

　　其實(shí)每一次大的政策的變化，經(jīng)濟(jì)的下行，我想我們可以回到大概100年、200年前，當(dāng)在1873年那個(gè)時(shí)候開(kāi)始出現(xiàn)歐洲股市的暴跌，因?yàn)橥蝗话足y不能直接對(duì)標(biāo)本幣了，從而造成極大的金融恐慌，大家開(kāi)始拋售，市場(chǎng)沒(méi)有流動(dòng)性，這個(gè)時(shí)候有三家小公司在二十年的時(shí)間里面都在做艱苦度日，去做自己的技術(shù)積累，把自己的長(zhǎng)板做到最長(zhǎng)。他們分別努力地做鐘表、計(jì)時(shí)器、測(cè)量器，這樣他們等待在二十年的時(shí)間積累當(dāng)中把非常小眾的市場(chǎng)各自做到了市場(chǎng)的領(lǐng)袖地位，但仍然非常小。這三家公司后來(lái)在合并之后，等到春天是20年之后才來(lái)到的。那時(shí)候他們可以大量的在用原來(lái)鐘表的技術(shù)是做計(jì)時(shí)，做工人的時(shí)間記錄，造成了大型工業(yè)化階段的直接沖刺，也給他們帶來(lái)了業(yè)務(wù)的井噴，同時(shí)移民潮的人口統(tǒng)計(jì)、測(cè)量等等已經(jīng)帶來(lái)大量的業(yè)務(wù)，這三家公司就成為后來(lái)合并之后的IBM，是一家非常棒的在寒冬里面誕生、寒冬里面熬出來(lái)十年磨一劍的公司。

　　 又一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，大概在美國(guó)建國(guó)不久的時(shí)候，一個(gè)大概已經(jīng)不記得他的名字名不見(jiàn)經(jīng)傳的總統(tǒng)，當(dāng)時(shí)的聯(lián)邦政府沒(méi)有辦法用足夠的貴金屬支付他們政府所發(fā)行的貨幣，當(dāng)然又是恐慌，又是經(jīng)濟(jì)危機(jī)。這時(shí)候在辛辛那提，1937年左右也有一對(duì)自己家里過(guò)的非常艱難兄弟，他們?nèi)⒘艘粚?duì)姐妹的兩兄弟，他們找到了軍隊(duì)的定單，然后他們一家做蠟燭，一家做肥皂公司，靠拿到一個(gè)To B的單子為聯(lián)邦軍隊(duì)供應(yīng)物資，之后做出了寶潔，在那段蕭條里足足熬熬了六年，才熬出了公司的生死線。

　　 說(shuō)說(shuō)股市大跌的時(shí)候，還有最近1987年10月到12月下搓40%的大跌階段，那時(shí)候有一家叫Cisco(思科)的公司出來(lái)融資，很顯然他們想在圣誕節(jié)之前拿到自己第一筆融資，見(jiàn)了75家基金也不會(huì)有人能夠輕易放下錢(qián)來(lái)，但終于有一家基金，確實(shí)很偉大，關(guān)鍵的時(shí)刻他出手，于是成就了Cisco一家偉大的公司。他成就的是一個(gè)不肯放棄的創(chuàng)業(yè)者，真正有自己的主意，必須堅(jiān)定前行要做的，有一個(gè)抑制不住的創(chuàng)業(yè)意識(shí)的，想堅(jiān)持的創(chuàng)業(yè)者，所以這才是一切的起點(diǎn)。

　　 我們又常常在哀叫timing和時(shí)勢(shì)，其實(shí)誰(shuí)都有艱難的時(shí)刻，即便是在一個(gè)美好年景，上一代的互聯(lián)網(wǎng)剛剛在最盛的時(shí)候是在1999成就了一幫公司，無(wú)論是網(wǎng)易也好，阿里也好，攜程也好都是1999年成立的，騰訊是1997年稍微早一點(diǎn)，很快遇到了互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，自己的公司幾乎被退市，又是怎么樣在高點(diǎn)干了兩天中國(guó)首富之后，突然變成幾乎被退市的垃圾股的，又靠SP跟自己原來(lái)的初衷并不相契合的一個(gè)業(yè)務(wù)把寒冬熬過(guò)去，再迎來(lái)下一個(gè)春天，而有一些公司，當(dāng)時(shí)在通往中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)高速公路上領(lǐng)跑的人已經(jīng)不見(jiàn)蹤影了，這也是嚴(yán)冬帶來(lái)的一次沉淀和一次考驗(yàn)的機(jī)會(huì)。

　　 在秋天來(lái)的時(shí)候，前兩天我們還在被北京持續(xù)藍(lán)天感到非常的驚喜，也認(rèn)為冬天真的離我們很遠(yuǎn)，但是11月15號(hào)法定就要供暖了，冬天真的要來(lái)的，有的公司真的應(yīng)該死了，有的基金確實(shí)應(yīng)該退出了，有一些創(chuàng)業(yè)者確實(shí)現(xiàn)在應(yīng)該停止浪費(fèi)社會(huì)資源別再做任何創(chuàng)業(yè)了，本來(lái)創(chuàng)業(yè)是不經(jīng)濟(jì)的，屬于少數(shù)絕對(duì)孤獨(dú)靈魂的強(qiáng)大內(nèi)心和超強(qiáng)能力的人才去做的事情，否則我覺(jué)得任何創(chuàng)業(yè)都是不負(fù)責(zé)任的，對(duì)自己的家人也不負(fù)責(zé)任。

　　 創(chuàng)業(yè)者的“加減乘除”的能力，我想“加”是把資源加到一起，把主意和執(zhí)行加到一起，把錢(qián)和技術(shù)對(duì)接在一起，把團(tuán)隊(duì)連接在一起，把投資人和創(chuàng)業(yè)者連接在一起，這個(gè)“加”的資源非常重要的。

　　尤其是現(xiàn)在，以前在錢(qián)好拿的時(shí)候，投資人也多，大家愿意去投機(jī)的時(shí)候，大家可以分成好幾個(gè)團(tuán)隊(duì)做同樣的事情，一筆錢(qián)可能在市場(chǎng)上分成十筆，交給十個(gè)團(tuán)隊(duì)做低水平的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在資金量絕對(duì)縮水了，資金體量縮到原來(lái)的一半或者三分之一，但好了只有十分之一或者百分之一的團(tuán)隊(duì)能夠拿到融資，你們?nèi)匀挥锌赡苣玫奖纫郧案叩娜谫Y額，而且不用跟傻瓜競(jìng)爭(zhēng)，你真的是不用在人力成本、銷售成本、推廣成本打無(wú)謂的仗，為了同樣一個(gè)關(guān)鍵字不停的在上面處理，你也可以出低一點(diǎn)的薪水找到你想要的AI工程師，這些都是最重要的能力。

　　所以在這個(gè)時(shí)候加的話，可能以前創(chuàng)業(yè)是三個(gè)團(tuán)隊(duì)在競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在如果你能力強(qiáng)，你可以在三個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中淘汰選擇出來(lái)后，可以再聚合兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，變成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，更早的高舉高打，這是創(chuàng)業(yè)者在寒冬里面“加”的能力。

　　 “減”的能力是什么呢？要聚焦，要看到自己的長(zhǎng)板，要做到自己最想做的事情，要有自己的絕對(duì)優(yōu)先級(jí)和突出優(yōu)勢(shì)，要非常清楚自己的時(shí)間表和路線圖，這里面更加的重要，現(xiàn)在每一份資源都絕對(duì)珍貴，而且融資的環(huán)境是很嚴(yán)峻的。

　　剛才我講過(guò)的，要期待于下一輪的持續(xù)融資，把自己的主意慢慢做實(shí)，認(rèn)為還有再下一輪或者為這一輪的主意買(mǎi)單，要做出相應(yīng)的數(shù)據(jù)意淫的認(rèn)為某一些愚蠢的投資人看到這樣的數(shù)據(jù)就會(huì)信，就會(huì)給你錢(qián)的游戲玩不下去了，一定減到最本質(zhì)，減到自己的業(yè)務(wù)能盡快立足的本質(zhì)，這是我要強(qiáng)調(diào)的，先把家底做好才有乘除。

　　 我也沒(méi)有特別過(guò)多的了解到今天活動(dòng)的細(xì)節(jié)，不知道我們現(xiàn)在在場(chǎng)的同學(xué)們可能哪一些融到比較后期的公司，對(duì)于早期的公司這兩點(diǎn)至關(guān)重要，我們說(shuō)的“乘”的能力，其實(shí)是把剛才說(shuō)的資源能力總結(jié)下來(lái)，不斷的成倍的放大，積累下來(lái)的人力資源的能力，以及你的投放的能力，供應(yīng)鏈的能力，成批的放大和復(fù)制會(huì)變成一個(gè)“乘”的能力。

　　 最后當(dāng)公司大到一定程度上，比較臃腫了，你可以拆分他，變成產(chǎn)品線，變成更細(xì)化，變成另外一家公司等等，可能會(huì)解決內(nèi)部管理和瓶頸矛盾的問(wèn)題，會(huì)孵化新的公司，這在目前對(duì)我們來(lái)講不是最最關(guān)鍵的，這是我們青睞的創(chuàng)業(yè)者加減乘除的能力。

　　 我們先把基礎(chǔ)數(shù)學(xué)學(xué)好，大家如果有這個(gè)機(jī)會(huì)去十年磨一劍，這真的是個(gè)奢侈，在一年之前我們講這個(gè)話，大家覺(jué)得只爭(zhēng)朝夕，我也想認(rèn)認(rèn)真真打造出一個(gè)偉大的產(chǎn)品，然而我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)跑的更快了，雖然他的產(chǎn)品很粗糙，瑕不掩瑜，但是他們裹脅了大量的資本，使得他成為了市場(chǎng)的第一名，我不得不這樣做，但是在這樣的季節(jié)有一些領(lǐng)域可能會(huì)有一些打開(kāi)的門(mén)，而不是只看到一扇關(guān)上的窗，值得你去耕耘的。比如說(shuō)典型的反周期的方向上面，教育一定是。

　　 大家其實(shí)在縮減自己，比如在娛樂(lè)和奢侈品大宗消費(fèi)上面，只有一樣，面向未來(lái)的真正投資是在自己孩子身上的教育仍然是存在的，而且第一批的教育公司小荷才露尖尖角，都很稚嫩，沒(méi)有做成巨人級(jí)的公司，剛剛上市的公司都是有初步的零星的掌聲而已，他們得到一些鼓勵(lì)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有把市場(chǎng)格局占滿，所以我覺(jué)得在VIPKID之后，在剛剛上市的流利說(shuō)之后，機(jī)會(huì)已經(jīng)成熟，消費(fèi)者的行為已經(jīng)成熟，支付已經(jīng)成熟，直播已經(jīng)成熟等等，很多的教育變革會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，不但是在線上培訓(xùn)領(lǐng)域，甚至對(duì)公立學(xué)校的小孩子主流的配套學(xué)習(xí)的基本構(gòu)架上面都會(huì)有很大的革新機(jī)會(huì)。

　　 同樣，另外一個(gè)也在消費(fèi)的上面，剛才我們講過(guò)賣(mài)蠟燭和賣(mài)肥皂的公司是怎么樣打造自己的消費(fèi)品牌的，消費(fèi)品牌其實(shí)是有自己的成長(zhǎng)路徑的，一定是九死一生的，而且在消費(fèi)上面有產(chǎn)品品牌、渠道品牌，這些都以極致的用戶體驗(yàn)為最終的衡量標(biāo)準(zhǔn)，即便這樣和人性博弈，很難被人記住，這需要有苦功，有積累，有偶然性的?，F(xiàn)在我們看到中國(guó)有更多的第三方，無(wú)論是支付也好，物流也好，核心的數(shù)據(jù)采集也好都給了新零售更多的機(jī)會(huì)，所以我想在消費(fèi)的寒冬里面，大家其實(shí)對(duì)自己的消費(fèi)更加的挑剔、更加精準(zhǔn)、更加理性，只要理性就好了，你就更有機(jī)會(huì)提供給大家真正需要的重新被定義的消費(fèi)渠道和消費(fèi)產(chǎn)品。

　　 最后，剛才西慶也說(shuō)到AI，像需要長(zhǎng)期需要投入的東西本來(lái)就需要時(shí)間，首先定義數(shù)據(jù)的署權(quán)是歸屬于誰(shuí)的？數(shù)據(jù)的采集怎么樣是最有效的？數(shù)據(jù)的解讀、數(shù)據(jù)的采集，數(shù)據(jù)的應(yīng)用到底是在哪些方向，是在醫(yī)療的、教育的、還是自動(dòng)駕駛的，在這個(gè)時(shí)候其實(shí)都是你應(yīng)該盡可能的積累數(shù)據(jù)，慢慢探索商業(yè)模式，而且以一顆耐心去想，這可能需要七到八年的時(shí)間，至少才能做出東西的決心，才會(huì)讓你真正在下一波贏的更大。

　　 說(shuō)到最后，我們都是站著說(shuō)話不腰疼，不過(guò)是給點(diǎn)錢(qián)的投資人而已，那我只能把自己的肺腑之言轉(zhuǎn)換成幫助大家融資的錦囊小妙計(jì)。

　　其實(shí)我想大家都還在比較早期的融資階段，這也是我同事也總結(jié)了，這真的是家常話和真心話：

　　第一、不要有執(zhí)念，寒冬真的來(lái)了，二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)更加深刻的傳導(dǎo)到一級(jí)市場(chǎng)，我只能說(shuō)比前年更真，比去年更真，比半年前更真，比三月前更真，市場(chǎng)會(huì)急速的冷卻，真的不是危言聳聽(tīng)，去年寒冬三節(jié)的叫囂還沒(méi)有落停，但是這次大家真的是看到真的沒(méi)必要。

　　首先大量的頭部公司已經(jīng)挾持了大量的投資人，我們會(huì)看到市場(chǎng)上已經(jīng)融到最多資金的公司將持續(xù)在我們可見(jiàn)的未來(lái)融到更多資金的公司，這是因?yàn)橘Y本的避險(xiǎn)原則，所以會(huì)讓早期的公司更加艱難了，因?yàn)闆](méi)有必要投你，我可以等等再看你。在融資的過(guò)程當(dāng)中大家拋棄一些執(zhí)念，首先在估值上不要認(rèn)為我有一個(gè)既定的估值體系，忘記自己的融資歷史，是上一輪融了多少，或者我非常瞧不起的我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用什么樣的價(jià)格，或者剛剛在兩個(gè)月前融資這些情況等等，忘記這一切，從自己需要的資金、體量出發(fā)，盡可能對(duì)體量不用那么敏感，盡可能的融到錢(qián)，但是也不要過(guò)多的去融錢(qián)，因?yàn)楝F(xiàn)在肯定不會(huì)有好價(jià)格，如果你要是希望自己是一個(gè)獲客驅(qū)動(dòng)、大投入驅(qū)動(dòng)的，你要想想未來(lái)調(diào)整自己的模式。

　　 在投資融資的時(shí)候，首先要跟老股東取得深刻的交流和默契，得到他們的支持，至少是理解，不要出現(xiàn)在融資的時(shí)候，到臨門(mén)一腳的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)股東結(jié)構(gòu)里面大家不清楚。到最后認(rèn)為他們應(yīng)該支持的時(shí)候，其實(shí)他們沒(méi)支持，跟投的份額也沒(méi)有辦法跟，對(duì)本來(lái)就在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的投資人造成極大的恐慌，認(rèn)為公司還有什么他們不知道的問(wèn)題，這是第一。

　　 第二、在過(guò)程里面也是讓談判盡快的達(dá)到實(shí)質(zhì)，如果要降價(jià)給一個(gè)合理價(jià)格一次性到位，切忌不談成，一點(diǎn)一點(diǎn)的往下行走，這樣會(huì)一步一步的暴露公司不自信。本來(lái)不這么糟糕的，大家卻認(rèn)為這家公司為什么會(huì)每況愈下，為什么每次看到的更加不好？其實(shí)管理心理很重要，我用坦誠(chéng)比較有吸引力的價(jià)格拿出來(lái)融資，一次到位，我覺(jué)得成功率可能會(huì)更高一點(diǎn)。

　　 常常聽(tīng)到一句非?；奶频脑?，萬(wàn)事俱備，只欠領(lǐng)投，一堆跟你表示我要跟投，我支持的這些投資人都可以把他們忽略不計(jì)。如果現(xiàn)在不能振臂一呼說(shuō)我要領(lǐng)投的話，你把他計(jì)算成為不投，不支持、沒(méi)有膽量比較好，不要有這方面任何的妄念。

　　最后定下來(lái)的話，跟機(jī)構(gòu)打交道的過(guò)程里面，跟大機(jī)構(gòu)打交道要尤其謹(jǐn)慎，不是說(shuō)大機(jī)構(gòu)有他的壞處，而是在大機(jī)構(gòu)當(dāng)中，很多在工作層面操作我們比較早期的投資的同事們，他們自己是大機(jī)構(gòu)里面的小決策者，是螺絲釘。有的時(shí)候難免沒(méi)有那么強(qiáng)的同理心，因?yàn)樗麄兒茈y感同身受我們所處的困境，如果可能跟小一點(diǎn)的機(jī)構(gòu)做近距離的溝通，能夠比較早、比較快的接觸到真正的決策者，大家在比較坦誠(chéng)的界面上去溝通也是比較好的。

　　另外不要有任何的妄念包裝數(shù)據(jù)，說(shuō)這個(gè)信息現(xiàn)在先不給，有一些壞消息先不放出來(lái)，我過(guò)一段時(shí)間做做，在DD(盡職調(diào)查)當(dāng)中發(fā)現(xiàn)的話是不是還有談的必要？現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)少，大家沒(méi)有必要去投資，而且有機(jī)會(huì)看久一點(diǎn)，為什么不看久一點(diǎn)？如果在DD時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)低于預(yù)期的是大的誤差，我想壞消息一次性放出來(lái)，先把這個(gè)價(jià)格降低一點(diǎn)，先取得老股東的全部的同意，或者理解，或者知道他們不投，但是要一個(gè)誠(chéng)懇的默契。

　　最終我覺(jué)得大家淡定的去對(duì)待目前的這次融資，最好是以最小的顆粒單元站在比較堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)模式上，向一個(gè)自己非常相信的方向去做準(zhǔn)備，這就是我講的最實(shí)際的一點(diǎn)想法，希望對(duì)大家有所幫助。

　　我的分享就到這里。