一個(gè)留學(xué)市場(chǎng)人眼中的2016

　　編者按：《培訓(xùn)行業(yè)這一年2016》上線(xiàn)十天有余，已有7000多名讀者拿到了這套書(shū)，我們陸續(xù)收到了一些行業(yè)人士的投稿。文本來(lái)自一位資深的留學(xué)行業(yè)市場(chǎng)人Jay，在文中，他從留學(xué)行業(yè)角度出發(fā)，表達(dá)了對(duì)于教育領(lǐng)域的思考。

　　文丨Jay

　　新年假期的第一天，從午后到黃昏，用了近7個(gè)小時(shí)的時(shí)間，一口氣讀完了多知2016年出品的《培訓(xùn)行業(yè)這一年》，書(shū)中絕大篇幅的內(nèi)容，記載了幾家在線(xiàn)教育公司的心路歷程，文風(fēng)寫(xiě)實(shí)，有血有肉，看的很過(guò)癮。

　　其實(shí)，在剛剛過(guò)去的2016年，相比起在線(xiàn)教育公司的爭(zhēng)相出位，整個(gè)留學(xué)行業(yè)的變革也可謂水生火熱。好朋友觀察君、我叫MKT、半根筷子、留學(xué)播報(bào)等已經(jīng)從各自的視角，又愛(ài)又恨的記錄著這個(gè)行業(yè)所發(fā)生的一切，感謝這個(gè)時(shí)代，正因?yàn)橛辛诉@些作者，身在行業(yè)中的我們，才對(duì)行業(yè)有了更深刻的認(rèn)知。

　　今天，給大家分享一下2016年我眼中的留學(xué)行業(yè)：

　　1、留學(xué)行業(yè)熱度不減，產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　針對(duì)留學(xué)行業(yè)的熱度不減，各家機(jī)構(gòu)的行業(yè)報(bào)告中做過(guò)一些簡(jiǎn)單的闡述，比如出國(guó)留學(xué)的人數(shù)在逐年遞增，出國(guó)留學(xué)的本科生超過(guò)了研究生，留學(xué)低齡化趨勢(shì)已成焦點(diǎn)，海外留學(xué)生學(xué)習(xí)與就業(yè)服務(wù)備受關(guān)注等。實(shí)際上，留學(xué)行業(yè)的熱度不減還有另一個(gè)層面的含義，那就是越來(lái)越多的K12機(jī)構(gòu)，在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)、國(guó)際學(xué)校等增設(shè)了出國(guó)申請(qǐng)及考試培訓(xùn)服務(wù)，意在對(duì)生源入口進(jìn)行攔截。

　　傳統(tǒng)的幾大留學(xué)中介一方面在“去中介化”的道路上初見(jiàn)成效，產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，回歸教育培訓(xùn)本身，一方面也在積極布局，拓展各自的國(guó)際教育全產(chǎn)業(yè)鏈，比如啟德、新通等。以“咨詢(xún)公司”崛起的留學(xué)機(jī)構(gòu)，憑借著留學(xué)語(yǔ)培及背景提升等一站式服務(wù)及良好的錄取結(jié)果，在市場(chǎng)上占據(jù)著不小的份額，其在垂直領(lǐng)域的口碑和影響力甚至可以和幾個(gè)中介抗衡，比如天道、美加百利等。此外，“小而精”的個(gè)人工作室依然層出不窮，從過(guò)往的提供語(yǔ)言培訓(xùn)、文書(shū)、選校、申請(qǐng)等服務(wù)之外，也開(kāi)始向科研實(shí)習(xí)、背景提升等方向延伸。

　　總之，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求的競(jìng)爭(zhēng)，幾種不同形態(tài)的公司依然會(huì)依托于各自的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在著，且不斷的自我更新和升級(jí)中。2016年雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但整個(gè)行業(yè)都更加關(guān)注于用戶(hù)，整個(gè)行業(yè)的變革也許才剛剛開(kāi)始。

　　 2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境遭受沖擊，市場(chǎng)工作苦不堪言

　　2016年，對(duì)于留學(xué)行業(yè)的市場(chǎng)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)苦不堪言，營(yíng)銷(xiāo)成本陡然增大，給企業(yè)整體的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了很多微妙的化學(xué)反應(yīng)。對(duì)于上億規(guī)模的留學(xué)及語(yǔ)培企業(yè)來(lái)講，SEM無(wú)疑是最重要的獲客渠道之一，但是2016年卻遭遇了比較大的變化，百度商業(yè)化的變革直接導(dǎo)致了諸多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本增加了至少百分之二三十以上。

　　實(shí)際上，從目前行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，即便沒(méi)有百度的商業(yè)化變革，絕大部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本也依然會(huì)不斷上漲，究其原因，主要還是由于自身的市場(chǎng)策略和發(fā)展，沒(méi)有及時(shí)跟的上這個(gè)時(shí)代的變化。留學(xué)行業(yè)的市場(chǎng)工作，尤其是線(xiàn)下市場(chǎng)工作，有相當(dāng)一部分是以“拿錢(qián)換資源”的思路去做的，這種做法最大的弊端就是忽略了用戶(hù)本身的感受，缺乏與用戶(hù)正面且積極的溝通。留學(xué)行業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)，一定要回歸市場(chǎng)的本質(zhì)，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　所有的市場(chǎng)工作也應(yīng)該從找兼職地推、找顧問(wèn)推薦、定期舉辦講座等工作中，真正回歸到做市場(chǎng)調(diào)研（尋找目標(biāo)客戶(hù)在哪）、產(chǎn)品包裝（包裝產(chǎn)品理念和優(yōu)勢(shì)）、創(chuàng)新推廣（用什么方式可以獲取客戶(hù)）、兼職管理（如何激發(fā)兼職用頭腦工作）、渠道合作（如何用雙贏的態(tài)度贏得雙贏的口碑）、公關(guān)和廣告（真正去研究文案和訴求）、品牌營(yíng)銷(xiāo)（如何打造品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ┑裙ぷ髦衼?lái)，市場(chǎng)工作才能越做越大，企業(yè)之路才能越走越廣。

　　 3、整體運(yùn)營(yíng)能力偏弱，大多企業(yè)急功近利

　　2016這一年，見(jiàn)了太多人，聽(tīng)了太多的故事。很多企業(yè)止步不前，很多企業(yè)連年虧損。究其原因，最典型的一個(gè)問(wèn)題，就是銷(xiāo)售導(dǎo)向太過(guò)嚴(yán)重。作為一名市場(chǎng)人，對(duì)追求業(yè)績(jī)本可以理解，但如果單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績(jī)，而不注重公司整體的運(yùn)營(yíng)和平衡，企業(yè)幾乎沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的可能。

　　留學(xué)和語(yǔ)培行業(yè)，有很多公司，整體運(yùn)營(yíng)堪稱(chēng)畸形，不注重市場(chǎng)的發(fā)展和口碑的積累，一味的拿高薪吸引人才，靠渠道占領(lǐng)市場(chǎng)，最后發(fā)現(xiàn)，營(yíng)業(yè)額上去了，顧問(wèn)高薪教師高薪渠道高返傭，你好我好大家好，最后公司虧損，共同走向滅亡。

　　這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代，企業(yè)的市場(chǎng)工作也需要更新升級(jí)，市場(chǎng)工作者如果不參與公司整體經(jīng)營(yíng)，還指單純的想著市場(chǎng)的事，很容易會(huì)被淘汰。老板也是一樣，如果還是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，一定也會(huì)做得如履薄冰。建議所有的留學(xué)機(jī)構(gòu)還是要以產(chǎn)品立業(yè)，以提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)為主要出發(fā)點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)的為用戶(hù)做好服務(wù)，市場(chǎng)和口碑自然會(huì)來(lái)。

　　其實(shí)還想提一點(diǎn)，就是行業(yè)腐敗，如果說(shuō)這是留學(xué)行業(yè)的一個(gè)原罪，那么這個(gè)原罪在2016年被放大了N倍，不僅影響了一大批留學(xué)從業(yè)者，也始終是各家機(jī)構(gòu)的頑疾所在。未來(lái)如果有機(jī)會(huì)，再單獨(dú)闡述吧。

　　總之，每個(gè)行業(yè)都是其各自的特性，如果說(shuō)過(guò)去的20多年，是留學(xué)行業(yè)的紅利期和發(fā)展期，那么未來(lái)的20年，也許也是留學(xué)行業(yè)真正向成熟邁進(jìn)的重要過(guò)程。從中國(guó)每個(gè)家庭都在追求更好教育的出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，我依然看好國(guó)際教育行業(yè)的整體繁榮，作為一名市場(chǎng)人，能夠見(jiàn)證一個(gè)行業(yè)的發(fā)展和成熟，我想，也算一種幸運(yùn)吧。

　?。ū疚臑橥陡澹髡逬ay，留學(xué)行業(yè)資深市場(chǎng)人，微信公眾號(hào)“留學(xué)市場(chǎng)尋道者”