多鄰國連續(xù)三個季度盈利，CEO：不是因AI裁員，而是用AI干這些事！

　　近日，全球移動學(xué)習(xí)平臺多鄰國(NASDAQ：DUOL)公布了截至 2023 年 12 月 31 日的第四季度和全年業(yè)績。2023年第四季度，多鄰國營收為1.51億美元，同比增長45%;凈利潤為1211萬美元，同比扭虧，凈利潤增加了187%。這是多鄰國連續(xù)第三個季度實現(xiàn)盈利。　　

　　財報后，多鄰國股價首次突破200美元大關(guān)，2月29日報收每股239美元，上漲22.24%。

　　根據(jù)財報，多鄰國2023年第四季度日活躍用戶 (DAU) 為 2690 萬，較去年同期增長 65%，月活躍用戶 (MAU) 為 8840 萬，較去年同期增長 46%。家庭套餐的預(yù)訂在2023年同比增長超過100%，但家庭套餐的訂閱者仍然只占所有付費訂閱的18%。

　　“2023 年是不平凡的一年，超出了我們的期望。多鄰國聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官路易斯·馮·安 (Luis von Ahn) 表示：“第四季度的業(yè)績非常強勁，我們的預(yù)訂額、收入和盈利能力均創(chuàng)歷史新高。我們在 2023 年每個季度都加快了 DAU 的增長，并在第四季度實現(xiàn)了創(chuàng)紀錄的用戶參與度和訂閱者數(shù)量。我們的業(yè)績源于我們對產(chǎn)品卓越和創(chuàng)新的追求、我們在打造標(biāo)志性品牌方面所取得的進步以及嚴格的執(zhí)行力。

　　2024 年，我們將繼續(xù)堅持不懈地專注于同一戰(zhàn)略：服務(wù)我們的用戶、增加訂閱者、更好地教學(xué)并將我們的使命擴展到世界各地更多的學(xué)習(xí)者。我們還處于早期階段，并對未來的道路感到興奮。”

　　以下為多鄰國財報會主要內(nèi)容：

　　用生成式AI開發(fā)新的功能和課程類型

　　針對多鄰國正在利用AI來幫助生成內(nèi)容和創(chuàng)作個性化課程的進展，路易斯澄清：“新聞報道說我們因為AI裁員，實際上并不是這樣。我們一直有外包團隊，他們是兼職的，為我們的一些內(nèi)容做翻譯等工作。我們確實減少了外包團隊的人數(shù)，但這并不是全職員工的裁員。而且，減少外包的最大原因就是AI的使用。也就是說，我們在公司里如果某件事可以通過AI完成，我們就會抓住機會。”

　　路易斯提到，多鄰國用生成式AI開發(fā)新的功能和課程類型，以使用戶可以進行更多的對話和聽力練習(xí)，這樣更接近于實現(xiàn)與人類導(dǎo)師一樣的教學(xué)效果的長期目標(biāo)。

　　他進一步解釋說：“我們使用AI的地方有兩個主要的地方，一個是內(nèi)容創(chuàng)作。我們不僅可以通過AI降低成本，還可以更高效地完成。過去的情況是，例如，我們正在研發(fā)一個名為DuoRadio的功能，需要生成大量數(shù)據(jù)，如果五年前有人讓我做DuoRadio，我會告訴他們‘你瘋了’，這將需要我們10年時間來生成這些數(shù)據(jù)。現(xiàn)在，這將只需要幾個月。所以我們現(xiàn)在愿意基于此創(chuàng)建一個功能。所以，我們加速了這個過程，為很多事情打開了大門。這是我最興奮的地方。

　　另一個地方就是生成基于AI的互動功能，我們有角色扮演，我們開始嘗試與我們的角色進行實際的對話，這是一個非常酷的功能。所以，這就是我們將要做的事情。我們非常依賴AI，這是一項很棒的技術(shù)。”

　　“進階英語課程有商業(yè)化結(jié)果還為時過早”

　　多鄰國現(xiàn)在進階英語課程有17門課程，但現(xiàn)在商業(yè)化還為時過早。

　　路易斯介紹，就語言學(xué)習(xí)而言，80%的用戶選擇學(xué)習(xí)英語。但是在多鄰國并不是這樣的，所以多鄰國有巨大的機會。

　　在多鄰國平臺上，學(xué)習(xí)英語學(xué)習(xí)者并不是最多的，原因就是沒有高難度的課程。實際上多鄰國有基于用戶母語的不同的英語課程，比如有針對西班牙語者的英語課程，針對漢語者的英語課程等等，他們的熟練程度各不相同。

　　對于進階英語課程，路易斯提到了幾個發(fā)展步驟：

　　多鄰國首先需要做的是，升級英語課程，2023年多鄰國已經(jīng)做了這件事，并且看到了進階英語學(xué)習(xí)者用戶數(shù)量基本是上升的。

　　第二步就是如何更好地設(shè)計課程。事實證明，英語學(xué)習(xí)者與其他語言學(xué)習(xí)者有所不同。對于大多數(shù)語言，法語學(xué)習(xí)者，西班牙語學(xué)習(xí)者，他們來Duolingo之前知道得很少，課程設(shè)計更容易。而英語學(xué)習(xí)者都有基礎(chǔ)，而且他們的熟悉程度截然不同。怎么樣讓相應(yīng)水平的人學(xué)相應(yīng)的課程?多鄰國正在解決這個問題，如果做好了，就是學(xué)英語的好產(chǎn)品。

　　第三步就是營銷，如何讓人們知道多鄰國的進階英語課程也非常好?目前，這并不像對初學(xué)者英語學(xué)習(xí)者或其他語言那樣廣為人知。多鄰國正在為之努力。

　　最后一步是訂閱量。但在做到這一點之前，需要完成前幾步。節(jié)奏可能是2024年和2025年用戶基礎(chǔ)的增長，然后在2025年的某個時候可能會有結(jié)果。

　　基于LTV推動訂閱量，家庭套餐訂閱量同比增長超過100%

　　在商業(yè)化戰(zhàn)略方面，路易斯提到，多鄰國不是基于ARPU(每用戶平均收入)運營業(yè)務(wù)，而是基于平臺LTV(生命周期價值)和實驗來推動預(yù)訂量。

　　不過多鄰國也觀測ARPU的數(shù)據(jù)，路易斯提到，由于多鄰國在2022年進行了價格調(diào)整，ARPU大約每個季度下降了7%到8%，2023年更多或更少，除了第四季度，下降了大約4%。多鄰國預(yù)計第一季度會更接近零，然后在一年中其余時間里逐漸趕上。這取決于未來價格策略的測試情況。

　　收費上，多鄰國有年度套餐和家庭套餐，其中家庭套餐比年度套餐收費高。家庭套餐是多鄰國新穎的一種收費方式，專門為家庭成員或朋友間共同使用的服務(wù)包，套餐內(nèi)成員共享資源。

　　多知網(wǎng)觀察到，多鄰國家庭套餐類似拼單，在各個社交平臺，有很不少用戶尋求家庭套餐成員?？梢哉f，家庭套餐有助于用戶拉新，然后進一步轉(zhuǎn)化。

　　根據(jù)路易斯的股東信透露，多鄰國家庭套餐的預(yù)訂在2023年同比增長超過100%，但家庭套餐的訂閱者仍然只占所有付費訂閱者的18%。

　　路易斯在財報會上解釋，2023年家庭套餐留存率與年度套餐相比顯著提高，而且它的價格點也更高。所以，家庭套餐完全是一個整體上LTV更高的產(chǎn)品。

　　路易斯今年將進一步優(yōu)化家庭套餐，比如，之前的家庭套餐不顯示成員，而今，多鄰國正改變這個策略。

　　此外，2023年多鄰國通過測試對全球定價了一個初步的方案，并且有多層次策略，免費版Duolingo、收費版Super Duolingo以及AI驅(qū)動的Duolingo Max。

　　多鄰國業(yè)務(wù)的最大收入項是訂閱，這將繼續(xù)是今年收入增長和預(yù)訂增長的重點。至于廣告收入，其在2023年的增長速度比訂閱慢得多。多鄰國預(yù)計2024年的廣告增長速度將仍然比訂閱增長速度慢。

　　多鄰國的App正變得更加社交化

　　關(guān)于轉(zhuǎn)化率，多鄰國考慮轉(zhuǎn)化率的方式是基于群體的，在2023年，基本上每一組新用戶的免費轉(zhuǎn)付費轉(zhuǎn)化率都更高。多鄰國認為這是真正為平臺增加高質(zhì)量用戶的證據(jù)。2024將保持這樣的水平。

　　關(guān)于各地的增長情況，路易斯提到，多鄰國把世界分為四個大區(qū)域，一個區(qū)域是東南亞，包括日本和中國;然后是歐洲，這兩個地區(qū)都顯示出非常強勁的增長，特別是日本增長得非常好。多個歐洲國家增長得非常好。

　　路易斯提到，多鄰國連續(xù)10個季度加速了用戶增長，這主要來自于口碑傳播，多鄰國相信，隨著產(chǎn)品會越來越好，口碑也將越來越好。世界上有大約20億人在學(xué)外語，多鄰國的MAU是8840萬。所以，還有很多增長空間。

　　多鄰國仍然處于早期階段，雖然在過去的幾年里，它增長了30倍。

　　在接下來的幾個月或幾年中看到更多的事情，多鄰國通過增加新的沉浸式課程類型、迭代游戲化機制和社交功能來提高效果，應(yīng)用程序正變得越來越社交化。為此，多鄰國每月有數(shù)百次A/B測試。

　　“對音樂、數(shù)學(xué)科目的增長很滿意，但依然很小”

　　2023年底，多鄰國將音樂、數(shù)學(xué)、語言三門學(xué)科統(tǒng)一到Duolingo APP之中。

　　對于音樂和數(shù)學(xué)的發(fā)展，路易斯提到，基本上多鄰國所有的增長機制都適用于數(shù)學(xué)和音樂，比如連勝機制，排行榜上競爭等等。迄今為止對增長結(jié)果很滿意。

　　路易斯稱，目前，音樂和數(shù)課程顯然比語言課程小得多。即便如此，三個月來，學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)或音樂的應(yīng)用的日活躍用戶(DAU)方面排名前幾，這代表了平臺的促進力量。不過，多鄰國語言課程花了12年時間才達到目前的水平，在數(shù)學(xué)和音樂上可能不會花12年，但也得需要幾年的時間。

　　主要財報數(shù)據(jù)

　　2023 年第四季度摘要

　　總預(yù)訂額為 1.91 億美元，比去年同期增長 51%;

　　訂閱預(yù)訂額為 1.578 億美元，比去年同期增長 57%;

　　截至季度末，付費訂閱用戶總數(shù)為 660 萬，比去年同期增長 57%;

　　日活躍用戶 (DAU) 為 2690 萬，較去年同期增長 65%，月活躍用戶 (MAU) 為 8840 萬，較去年同期增長 46%；

　　總收入為 1.51 億美元，比去年同期增長 45%;

　　凈利潤總計 1,210 萬美元，而去年同期凈虧損為 1,390 萬美元;

　　調(diào)整后 EBITDA 為 3520 萬美元，去年同期為 520 萬美元，調(diào)整后 EBITDA 利潤率分別為 23.3% 和 5.0%;

　　經(jīng)營活動現(xiàn)金流為 4,920 萬美元，去年同期為 1,160 萬美元;自由現(xiàn)金流為 4,770 萬美元，去年同期為 1,130 萬美元。

　　2023年全年摘要

　　總預(yù)訂額為 6.222 億美元，較上年增長 45%;

　　訂閱預(yù)訂額為 4.955 億美元，比上年增長 49%;

　　總收入為 5.311 億美元，比上年增長 44%;

　　凈利潤總計 1,610 萬美元，而上一年凈虧損為 5,960 萬美元;

　　調(diào)整后 EBITDA 為 9,370 萬美元，上一年為 1,550 萬美元，調(diào)整后 EBITDA 利潤率分別為 17.6% 和 4.2%;

　　經(jīng)營活動現(xiàn)金流為 1.536 億美元，去年同期為 5370 萬美元;自由現(xiàn)金流為 1.443 億美元，去年同期為 4620 萬美元。