豌豆思維于大川:如何通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、工具化破解運(yùn)營(yíng)效率難題

　　多知網(wǎng)10月18日消息，在多知網(wǎng)舉辦的OpenTalk第二十四期“快速躥紅的數(shù)學(xué)思維下一個(gè)增長(zhǎng)節(jié)點(diǎn)是什么？”活動(dòng)中，豌豆思維聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁于大川以“規(guī)?；?jié)點(diǎn)下，豌豆思維如何破解運(yùn)營(yíng)效率難題？”為主題進(jìn)行了分享。

　　核心觀點(diǎn)：

　　數(shù)學(xué)思維是一個(gè)早期賽道，在早期行業(yè)，起點(diǎn)可以靠產(chǎn)品的創(chuàng)新和好的idea，但公司要活下去靠的是長(zhǎng)久的深度運(yùn)營(yíng)，精細(xì)化的服務(wù)。

　　豌豆需要的開(kāi)發(fā)軟件、系統(tǒng)、平臺(tái)、工具全部自己開(kāi)發(fā)，凡是能標(biāo)準(zhǔn)化的必須要標(biāo)準(zhǔn)化，凡是標(biāo)準(zhǔn)化之后的流程，必須工具化。

　　豌豆經(jīng)歷過(guò)兩次轉(zhuǎn)型，最早是給其他機(jī)構(gòu)做內(nèi)容，后來(lái)做內(nèi)容自己開(kāi)直營(yíng)店，內(nèi)容本身沒(méi)有變，但商業(yè)模式變了，每一次轉(zhuǎn)型都非常艱苦，就像開(kāi)一條船急轉(zhuǎn)彎一樣。

　　“服務(wù)精神”，是豌豆非常強(qiáng)調(diào)的四個(gè)字，在豌豆的價(jià)值觀里面最重要的詞叫用戶。豌豆有一個(gè)規(guī)則，叫第一責(zé)任人制。我們接到客戶的投訴和電話，不管是什么樣的職位，必須要跟到底，不能有遺漏。

豌豆思維聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁 于大川

　　為什么創(chuàng)業(yè)選擇數(shù)學(xué)思維這個(gè)賽道？

　　豌豆思維創(chuàng)始人：于大川（左）、張潔（中）、曹永強(qiáng)（右）

　　這是我們?nèi)粍?chuàng)始人，我們?nèi)齻€(gè)人是中歐商學(xué)院EMBA同班同學(xué)。

　　2016年一個(gè)晚上，我們?nèi)齻€(gè)人在一個(gè)講座聽(tīng)別人講創(chuàng)業(yè)的故事，覺(jué)得熱血沸騰，我們也應(yīng)該創(chuàng)業(yè)。活動(dòng)結(jié)束后，大半夜10點(diǎn)，在中歐商學(xué)院門(mén)口的大排擋，一人端杯啤酒，吃著生蠔，就決定創(chuàng)業(yè)，開(kāi)始干了。

　　坦率講，前面幾個(gè)月不知道干什么，為了干而干。只有一個(gè)原則是要干教育，因?yàn)槲覀內(nèi)齻€(gè)人加起來(lái)家里一共6個(gè)孩子。但到底干什么，其實(shí)并沒(méi)有方向，非常困惑。

　　我們想了三個(gè)月，也沒(méi)有找到方向。直到我有一天回家，家里氣氛很凝重，我太太跟大兒子兩個(gè)人在吵架。我太太是一個(gè)非常樂(lè)觀的人，但那天被孩子給氣哭了。我太太說(shuō)，大兒子不寫(xiě)作業(yè)，被他氣的心臟病快出來(lái)了。

　　我想，如果我太太的矛盾這么對(duì)立鮮明，應(yīng)該行業(yè)很多人都有類似的問(wèn)題。于是，我做了一個(gè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)媽媽們面對(duì)小朋友不愛(ài)學(xué)習(xí)都有類似的問(wèn)題。我想，我們的機(jī)會(huì)來(lái)了。

　　我們?nèi)齻€(gè)創(chuàng)始人加起來(lái)有5次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。張潔和曹永強(qiáng)，一個(gè)懂IP，一個(gè)懂游戲，拼在一起孩子就可以愉快玩耍了。于是我們就想，能不能用“游戲+動(dòng)畫(huà)”，讓孩子喜歡這個(gè)故事，喜歡這個(gè)互動(dòng)，進(jìn)而喜歡學(xué)習(xí)，有沒(méi)有可能把教育的東西變成“游戲+動(dòng)畫(huà)”。

　　我們的項(xiàng)目最初叫快樂(lè)種子，后來(lái)變成今天的豌豆。事實(shí)證明，豌豆做出來(lái)確實(shí)很受市場(chǎng)歡迎。

　　2016年10月定了方向之后，2017年1月我們就獲得了創(chuàng)新工場(chǎng)天使輪投資。創(chuàng)新工場(chǎng)張麗君老師飛到廣州，看了一節(jié)課，發(fā)現(xiàn)開(kāi)始上課時(shí)，4個(gè)小朋友完全不理我們，但第一節(jié)課40分鐘后，就完全被內(nèi)容所吸引了。后來(lái)她說(shuō)，這個(gè)事應(yīng)該能成，值得投資。從那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，豌豆開(kāi)始了加速創(chuàng)業(yè)的故事。

　　為什么選數(shù)學(xué)？有兩個(gè)考量，第一，三個(gè)創(chuàng)始人是理工男，我們相信數(shù)學(xué)對(duì)一個(gè)人的價(jià)值。我是做IT的，我們相信數(shù)學(xué)學(xué)的好的孩子，在之后的生活中會(huì)有非常好的思維方式，有非常好的思考習(xí)慣，。

　　第二，從商業(yè)角度講，創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)要找準(zhǔn)。如果找別人強(qiáng)的點(diǎn)去打，大概會(huì)死的很慘，比如如果開(kāi)始做網(wǎng)校，我估計(jì)會(huì)被人碾壓。所以我們需要挑一個(gè)別人忽視的，沒(méi)那么多人敢做，但有可能長(zhǎng)成一個(gè)很大行業(yè)的點(diǎn)去做。

　　數(shù)學(xué)就是這樣一個(gè)賽道，尤其是幼兒數(shù)學(xué)還沒(méi)人做，而且幼兒數(shù)學(xué)做的方法要考量孩子的因素，要讓孩子主觀上愿意去學(xué)習(xí)，愿意思考，對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，這就用到了游戲和動(dòng)畫(huà)和經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)橛螒蚝蛣?dòng)畫(huà)都是吸引孩子注意力的東西，所以我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)做等于是用跨行的經(jīng)驗(yàn)降維打擊。同時(shí)我們清楚地知道我們對(duì)用戶的深刻理解和對(duì)很多事情運(yùn)營(yíng)的能力會(huì)發(fā)揮很好，所以很堅(jiān)定地選了數(shù)學(xué)思維這個(gè)賽道。

　　數(shù)學(xué)思維是一個(gè)早期賽道，活下去必須靠深度化運(yùn)營(yíng)

　　豌豆運(yùn)營(yíng)的基因有三條：低調(diào)、務(wù)實(shí)、開(kāi)放。

　　豌豆首先是非常低調(diào)務(wù)實(shí)的公司。豌豆曾經(jīng)20個(gè)技術(shù)小伙伴用23天時(shí)間將一個(gè)產(chǎn)品從零做到上線，他們是在公司搭了一個(gè)行軍床，不眠不休拼出來(lái)的，最開(kāi)始大家的薪水可能不是最高的，但有股勁把大家凝聚在一起，去做一個(gè)真正有意思，有價(jià)值的教育產(chǎn)品出來(lái)，更多的是事業(yè)理想在驅(qū)動(dòng)，而不去在早期考慮能有多少個(gè)人的回報(bào)

　　同時(shí)豌豆思維也是開(kāi)放的。從2016年到2018年，豌豆經(jīng)歷過(guò)兩次轉(zhuǎn)型，最早是給其他機(jī)構(gòu)做內(nèi)容，后來(lái)做內(nèi)容自己開(kāi)直營(yíng)店，內(nèi)容本身沒(méi)有變，想做好數(shù)學(xué)思維的價(jià)值內(nèi)核也沒(méi)有變但商業(yè)模式變了。每一次轉(zhuǎn)型都非常艱苦，轉(zhuǎn)型就像一條船突然急轉(zhuǎn)彎，船上的人都會(huì)有掉下去的可能，是不是堅(jiān)定，是否能牢牢抓住船板，每一次都是考驗(yàn)，都是艱難的抉擇，但值得慶幸的是豌豆現(xiàn)在往前行進(jìn)的方向變得越來(lái)越清晰，優(yōu)秀的“水手”也越來(lái)越多，未來(lái)也將繼續(xù)保持這樣的開(kāi)放心態(tài)。

　　到今天，“服務(wù)精神”，是豌豆非常強(qiáng)調(diào)的四個(gè)字，在豌豆的價(jià)值觀里面最重要的詞叫用戶。我們的初心價(jià)值觀，就是用我們的產(chǎn)品和服務(wù)讓每一個(gè)孩子愛(ài)上學(xué)習(xí)。我們強(qiáng)調(diào)重服務(wù)，如果服務(wù)做不好，會(huì)對(duì)不起小朋友。

　　豌豆有一個(gè)規(guī)則，叫第一責(zé)任人制。我們接到客戶的投訴和電話，不管是什么樣的職責(zé)和位置，必須要跟到底，不能有遺漏。豌豆每天會(huì)組織晨會(huì)，我們每天早上9點(diǎn)30前端運(yùn)營(yíng)會(huì)，6點(diǎn)后端運(yùn)營(yíng)會(huì)。我們會(huì)組織小伙伴每一周開(kāi)會(huì)聽(tīng)錄音，開(kāi)周會(huì)的時(shí)候我會(huì)帶所有的高管聽(tīng)客戶的心聲，這樣的過(guò)程對(duì)于清晰了解運(yùn)營(yíng)的每一步細(xì)節(jié)是很重要的，可以第一時(shí)間知道哪里有問(wèn)題，第一時(shí)間去解決。

　　豌豆B輪投資方新東方俞老師也曾說(shuō)，“如果你面臨的市場(chǎng)是池塘，誰(shuí)搶的多誰(shuí)搶的快就占便宜，如果你面臨的市場(chǎng)是大海，不用著急，才剛開(kāi)始，搶的快沒(méi)有用，關(guān)鍵是船別沉了?！边@也是豌豆經(jīng)常自勉的話。在這個(gè)早期行業(yè)，起點(diǎn)可以靠產(chǎn)品的創(chuàng)新和好的idea，但公司要活下去靠的是長(zhǎng)久的深度運(yùn)營(yíng)，精細(xì)化的服務(wù)。

　　所以除了第一責(zé)任人制度，豌豆內(nèi)部的部門(mén)設(shè)置也很精細(xì)，從獲客、TMK、銷售、社群到班主任、老師、教學(xué)、課研、美術(shù)、技術(shù)、開(kāi)發(fā)，公司有很多的部門(mén)，因?yàn)楸仨氁羞@么細(xì)才能讓每個(gè)部門(mén)做專注的事情。

　　豌豆現(xiàn)在有2000多人，我最初完全沒(méi)有預(yù)料到做在線教育要這么多人，今天公司要規(guī)?；?，要管理這么多人，管得好才行。

　　在這件事情上豌豆是占一點(diǎn)點(diǎn)便宜的，因?yàn)槲抑笆亲銎髽I(yè)信息化管理，非常清楚信息化管理需要什么，所以，豌豆需要的開(kāi)發(fā)軟件、系統(tǒng)、平臺(tái)、工具全部自己開(kāi)發(fā)，凡是能標(biāo)準(zhǔn)化的必須要標(biāo)準(zhǔn)化，凡是標(biāo)準(zhǔn)化之后的流程，必須工具化。

　　舉個(gè)例子，比如老師招聘來(lái)后，他不懂這個(gè)行業(yè)，怎么訓(xùn)練讓他上好課，我們做了很多工具化的輔助。老師入職之后我們會(huì)有一個(gè)師訓(xùn)系統(tǒng)，詳細(xì)規(guī)定老師每個(gè)時(shí)間段學(xué)什么內(nèi)容，分專業(yè)板塊、溝通板塊、組織板塊。我們會(huì)把每節(jié)課變成標(biāo)準(zhǔn)化課件，且要考試。這個(gè)過(guò)程中我們保持著30%-50%的淘汰率。

　　老師篩選出后上課的過(guò)程也是利用標(biāo)準(zhǔn)化的工具，備課工具也是標(biāo)準(zhǔn)化的，工具里所有的內(nèi)容是可以回放的，而且有提示詞，上課也有提示詞。課后的跟進(jìn)，作業(yè)分發(fā)、作業(yè)跟進(jìn)，我們系統(tǒng)會(huì)提示給他，這是每一天做的事情。因?yàn)檫@些工具，老師會(huì)變的很強(qiáng)大，很專業(yè)，有更多時(shí)間去跟家長(zhǎng)溝通，去與孩子建立起良好的互動(dòng)關(guān)系，去挖掘很多思維教學(xué)過(guò)程中的閃光點(diǎn)，而不是把很多時(shí)間花在重復(fù)的備課上。而且這樣豌豆的課程內(nèi)容不光是標(biāo)準(zhǔn)的，有質(zhì)量的，在有質(zhì)量的基礎(chǔ)上還有情感，有態(tài)度，有創(chuàng)造力。

　　不光老師，我們所有的部門(mén)都有類似的案例，我們是端到端的成體系賦能，通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)給人賦能。所以豌豆所有的體系流程里面，大量的運(yùn)營(yíng)是靠人來(lái)傳遞的，我們是把所有的東西標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)則化，然后再I(mǎi)T系統(tǒng)化。豌豆的CRM系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)，老師、班主任、銷售的系統(tǒng)，都是自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的，開(kāi)發(fā)出系統(tǒng)不斷優(yōu)化，才能讓這個(gè)企業(yè)做的更健康、做的更長(zhǎng)久。

　　豌豆的員工每天都在辛苦干活，支撐我們做下去的是學(xué)員的反饋。上周一個(gè)學(xué)員去郊游，他突然說(shuō)媽媽我要上課，媽媽說(shuō)你坐下來(lái)，然后在公園的椅子上打開(kāi)iPad開(kāi)始上課。這個(gè)事情讓我很感動(dòng)，也讓我們的團(tuán)隊(duì)很感動(dòng)。

　　教育行業(yè)是不容易的行業(yè)，也是一個(gè)很長(zhǎng)遠(yuǎn)的行業(yè)，我相信，豌豆有這樣的企業(yè)文化和企業(yè)信仰，一定會(huì)堅(jiān)定地走下去的。

　　Q&A環(huán)節(jié)

　　問(wèn)：老師的成本，前期的研發(fā)成本，以及盈利點(diǎn)是怎樣的？

　　于大川：對(duì)于這個(gè)行業(yè)，我們創(chuàng)業(yè)之前其實(shí)有同樣的問(wèn)題，怎么賺錢(qián)？豌豆在創(chuàng)業(yè)第一天其實(shí)就在思考怎么盈利。

　　第一，豌豆小班課的收費(fèi)相對(duì)合理，會(huì)隨著產(chǎn)品的不斷優(yōu)化升級(jí)慢慢提價(jià)只要運(yùn)營(yíng)能力提升以及產(chǎn)品獲得家長(zhǎng)和孩子喜歡，未來(lái)是有很大提價(jià)空間的，但原則是讓家長(zhǎng)始終覺(jué)得“物有所值”。

　　第二，豌豆的解決方案是用工具和產(chǎn)品賦能老師，讓老師的單位成本降下來(lái)。小班課賬其實(shí)很好算，除去老師的成本，分?jǐn)傁聛?lái)是有利潤(rùn)的。豌豆是做1對(duì)4和1對(duì)6，而且是中國(guó)的老師，很多課件是我們自己開(kāi)發(fā)的，成本是可以降下來(lái)的。

　　成本降下來(lái)的同時(shí)，孩子的體驗(yàn)不能降低。今天所有研發(fā)費(fèi)用投進(jìn)去的錢(qián)未來(lái)都會(huì)是資產(chǎn)，產(chǎn)品不斷復(fù)制，成本也將會(huì)不斷降低，不斷研發(fā)這個(gè)事情也是對(duì)的。

　　第三，小班課的核心數(shù)據(jù)：滿班率、出勤率和飽和度。豌豆目前的數(shù)據(jù)我們相對(duì)比較滿意，滿班率和出勤率我們都可以超過(guò)90%。針對(duì)滿班率我們做了很多信息化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)模塊的拆解、并合，可以達(dá)到90%，如果飽和度達(dá)到一定指標(biāo)，就一定會(huì)有利潤(rùn)產(chǎn)生。

　　問(wèn)：在企業(yè)不斷復(fù)制變大的過(guò)程中，怎么應(yīng)對(duì)老師間的質(zhì)量差異？?jī)?nèi)容質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化可以容易做到，那么態(tài)度質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化怎么做到呢？應(yīng)對(duì)老師的跳槽、單干，您有什么防范機(jī)制？

　　于大川：我們的解決方案就是標(biāo)準(zhǔn)化，我們今天做的很多方式從底層上叫最佳實(shí)踐，這節(jié)課要講好，最好的老師應(yīng)該怎么講，最好的一群老師應(yīng)該怎么講，打磨出的這個(gè)課應(yīng)該是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程。標(biāo)準(zhǔn)化的課程打磨出來(lái)以后，我們可以將這些東西“產(chǎn)品化”，用IT和技術(shù)動(dòng)畫(huà)、游戲全部固化出來(lái)。

　　我們盡量保證80%的內(nèi)容是固化的，但這是硬的，還需要有軟的，就是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神。

　　豌豆成立三年，創(chuàng)始人是不拿薪水的，我們做這個(gè)行業(yè)不是為了快速賺錢(qián)，而是要把教育做好，創(chuàng)始人的孩子是天使用戶，我的女兒和張潔的女兒都在上這個(gè)課，如果我的孩子在上，別的孩子也就能上。做好教育是我們的初心和價(jià)值觀。

　　我們還有很強(qiáng)的選拔機(jī)制，看對(duì)孩子態(tài)度是什么，老師是否對(duì)教育有熱情，是不是能夠堅(jiān)定地走下來(lái)，我們希望通過(guò)不斷的篩選、培訓(xùn)，真正找到有價(jià)值觀的老師。

　　豌豆的服務(wù)非常細(xì)，學(xué)科服務(wù)、作業(yè)答疑都是自己做。雖然很辛苦，但反過(guò)來(lái)逆向選擇，不能堅(jiān)持這樣高強(qiáng)度的老師，不能完成一個(gè)完成教學(xué)過(guò)程的老師可能就離開(kāi)了，堅(jiān)持下來(lái)的老師我認(rèn)為基本滿足這個(gè)價(jià)值觀。

　　關(guān)于老師的淘汰和選拔，我認(rèn)為淘汰率保持在合理范圍是OK的，核心是補(bǔ)充能力，訓(xùn)練體系，我們會(huì)在培訓(xùn)體系上花足夠的時(shí)間跟資源和錢(qián)來(lái)投入。

　　問(wèn)：數(shù)學(xué)思維市場(chǎng)能做到多大？

　　于大川：大家都在早期起步的階段，市場(chǎng)很大，有幾個(gè)原因：

　　第一，中國(guó)的人口紅利還是在，每年有一千多萬(wàn)的新生兒，3-9歲接近1個(gè)億，3-12歲超過(guò)了1億。

　　第二，中國(guó)人會(huì)對(duì)教育投入，面對(duì)教育會(huì)有焦慮，包括韓國(guó)、日本、新加坡、臺(tái)灣。周邊的孩子3-5歲便會(huì)報(bào)班，如果平均報(bào)3-5個(gè)班，數(shù)學(xué)便是最剛需的一個(gè)。臺(tái)灣教育行業(yè)起飛點(diǎn)就是GDP人均過(guò)1萬(wàn)美元的時(shí)候，中國(guó)也是一樣，人均GDP已經(jīng)接近1萬(wàn)美元了。

　　第三，通過(guò)在線教育，現(xiàn)在我們很快可以從一線下沉到二三四五線。一線買(mǎi)的是便利，三四線買(mǎi)的是優(yōu)質(zhì)師資。從這個(gè)角度來(lái)講，這個(gè)市場(chǎng)很廣闊。