從東莞走向全國，K12品牌星火教育的錯位打法

文 | 黎珊

　　在廣東省，作為區(qū)域型K12品牌，星火教育（目前已升級為曉教育）已經(jīng)在30多城市設(shè)立200多所分校區(qū)。

　　星火教育這幾年一直低調(diào)前行，用“大后臺、強(qiáng)前臺”思路，星火教育規(guī)模不斷擴(kuò)大，成為一支不可忽視的力量，從東莞走到全國，星火教育背后發(fā)展邏輯是怎樣的？為此，多知網(wǎng)采訪到星火教育董事長吳朱寶。

　　從海淀“求學(xué)”到“看懂”標(biāo)準(zhǔn)化模式

　　2003年，在廣東省茂名，吳朱寶決定成立“星火學(xué)習(xí)交流會”。當(dāng)年，吳朱寶高考中沒有考上理想的學(xué)校，希望通過交流會幫助師弟師妹在學(xué)習(xí)少走彎路，同時，他清楚明白，從清華北大等名校畢業(yè)的大學(xué)生是非常好的教師資源。

　　（曉教育董事長吳朱寶）

　　2009年9月，吳朱寶同其他兩位創(chuàng)始人，集結(jié)了這批大學(xué)生、以及當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀老師開始做一對一輔導(dǎo)，租下東莞中學(xué)旁一棟舊樓，設(shè)立了第一處教學(xué)點(diǎn)。

　　此時，東莞的教輔行業(yè)雖然大班課模式普遍，但分布零散。 “星火” 的一對一輔導(dǎo)填補(bǔ)了行業(yè)的需求空缺。

　　這一年，從幾間教室到多個教學(xué)點(diǎn)， 星火教育正在增量市場中穩(wěn)步發(fā)展，而北京也傳來了新的消息。

　　2010年，在新東方上市的四年之后，K12領(lǐng)域，好未來在紐交所成功上市。 “當(dāng)時讓我們看到，原來這條賽道可以走到上市，可以發(fā)展到更大規(guī)模?！边@讓當(dāng)時的吳朱寶頗為激動，這一年里，吳朱寶多次北上，向同行學(xué)習(xí)。

　　當(dāng)時，在一對一領(lǐng)域，行業(yè)視學(xué)大教育為“標(biāo)桿”。而對于星火教育，一對一雖是起家的模式，但還有更長遠(yuǎn)的發(fā)展需要探索。

　　在北京海淀區(qū)，吳朱寶游走在教培機(jī)構(gòu)聚集的街道上，考察各個機(jī)構(gòu)的校區(qū)，邊看邊思考?！坝袝r候去一些機(jī)構(gòu)看了以后，坐在教學(xué)點(diǎn)附近或者電梯里，一思考就是幾個小時”吳朱寶回憶道。

　　“最開始并不能看懂（學(xué)而思的模式），只是能夠看到外在的部分。雖說南方服務(wù)業(yè)一直比較發(fā)達(dá)，在教培行業(yè)，校區(qū)的裝修、工作人員的氣質(zhì)、服務(wù)水平并不比北京差?！眳侵鞂毺寡?，“但是北京教育機(jī)構(gòu)對于教師人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)讓我感到很驚訝，很多都是以985、211學(xué)校畢業(yè)為基本標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

　　異地擴(kuò)張：打造“大后臺”，用“組合拳”落地

　　直到看懂了“標(biāo)準(zhǔn)化”，看懂了可復(fù)制的教學(xué)教研體系，吳朱寶開始著手走向星火教育的異地擴(kuò)張道路。

　　除了北上求學(xué)，2010年前后，吳朱寶去到多個省市去了解當(dāng)?shù)氐慕逃堫^企業(yè)，并開始著手打造屬于星火教育的“大后臺”。

　　據(jù)吳朱寶介紹，“星火的大后臺提供完整的產(chǎn)品體系，對老師進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，對分公司總經(jīng)理、校長也有一個標(biāo)準(zhǔn)；在前方會根據(jù)每個城市的特點(diǎn)、每個城市學(xué)生的特點(diǎn)，挑選合適的人才?！?/p>

　　2011年，星火教育開始走出東莞；兩年后，星火教育在江蘇省無錫成立了第一家省外分校。

　　在“大后臺”教學(xué)教研標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計上，吳朱寶認(rèn)為，好內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)第一是有趣；第二，是分層，是針對不同階段不同層次的學(xué)生來提供不同內(nèi)容的）；第三，是基于大數(shù)據(jù)的，通過對大數(shù)據(jù)的分析，為學(xué)生提供個性化的教案和課程，因材施教。

　　（曉教育，于廣州太古匯）

　　2016年，星火教育更名為“曉教育”，吳朱寶梳理出了四條教育產(chǎn)品線——星火教育、曉培優(yōu)、曉直播、和曉雙師，以事業(yè)部的形式運(yùn)營。

　　期間的五年，吳朱寶說：“我是敢為人后的?！?/p>

　　星火開始做一對一，結(jié)合了同行的一對一經(jīng)驗(yàn)，將教學(xué)點(diǎn)一對一學(xué)習(xí)空間獨(dú)立出來，此外，在用戶體驗(yàn)上進(jìn)行多輪的打磨，從咨詢到課中、課后、學(xué)情分析等整個服務(wù)流程，到每個一對一教室的設(shè)計，都進(jìn)行了細(xì)化?！拔乙龅綐O致?！眳侵鞂氄f。

　　星火教育從單純的一對一模式演變?yōu)橐粚σ?、十人課堂、雙師課堂等多種模式并存。從學(xué)而思身上，吳朱寶也學(xué)習(xí)到了，從500人到10萬人裂變式增長的業(yè)務(wù)邏輯——持續(xù)增長，一方面是保證口碑，另一方面，是保證教師的成長空間。

　　在品牌升級之后，吳朱寶將原有的“星火教育”作為主打的教學(xué)品牌，包含一對一、小班課。同時，還延伸出其他三個事業(yè)部。根據(jù)分層教學(xué)的邏輯，推出“曉培優(yōu)”；在遠(yuǎn)程教學(xué)上，還有“曉直播”與“曉雙師”。

　　對于在城市的選擇上，曉教育的策略是“錯位打法”。在廣州之外，曉教育錯開了北京與上海，去到“競爭沒那么激烈”的二三線城市。

　　吳朱寶說，用“星火+曉培優(yōu)”進(jìn)入到省會一類城市，通過“曉直播”下沉到二線城市，由于三四五線城市的學(xué)習(xí)習(xí)慣并沒有養(yǎng)成，便通過“曉雙師”進(jìn)行覆蓋。

　　對于線上教育，吳朱寶認(rèn)為“對我們整個教育行業(yè)來說，線下還是主體，起碼占比90%。而且線上教育這種場景，是不太適合K12。K12的學(xué)生一般是6歲到18歲，這部分學(xué)生最大特點(diǎn)是自制的能力和主動學(xué)習(xí)還是比較弱，他還是希望在一個特定環(huán)境，特殊的氛圍里學(xué)習(xí)?！?/p>

　　但目前，吳朱寶認(rèn)為“直播代表著未來，我覺得時機(jī)已經(jīng)到了?！睋?jù)了解，目前，曉直播的寒假續(xù)報率可以達(dá)到80%。

　　據(jù)吳朱寶透露，目前，曉教育的學(xué)員量已經(jīng)達(dá)到20萬。而直到現(xiàn)在，吳朱寶依舊保持每年北上、去到各地學(xué)習(xí)的習(xí)慣，曉教育的全國擴(kuò)張之路也在繼續(xù)。（多知網(wǎng) 黎珊）