猿題庫(kù)，“非主流”的K12玩家

　　D輪，6000萬(wàn)美金，估值3.6億。

　　李勇帶著“猿題庫(kù)”在2015年3月底走到了D輪。而在它之前，在線教育領(lǐng)域只有一家公司(一起作業(yè)網(wǎng))來(lái)到了D輪的節(jié)點(diǎn)。有意思的是，兩家公司都不約而同地在D輪講述相同的故事——在K12領(lǐng)域做一個(gè)在線平臺(tái)。

　　不過(guò)相較于“一起作業(yè)網(wǎng)”清晰的平臺(tái)目標(biāo)，猿題庫(kù)從粉筆走來(lái)，對(duì)于“平臺(tái)”的想法經(jīng)歷了否定又否定的過(guò)程中，而在期間，他們驗(yàn)證了“題庫(kù)”模式，也一直在在線教育里做著“工具和平臺(tái)”之間的“加減法”。

　　時(shí)間回到2012年。李勇、李鑫、帥科、郭常圳從網(wǎng)易離職，投身創(chuàng)業(yè)。

　　他們做了第一款產(chǎn)品——“粉筆”，垂直于教師和學(xué)習(xí)者的“微博社區(qū)”，在粉筆網(wǎng)內(nèi)可以關(guān)注全國(guó)各地的知名老師并與其互動(dòng)、下載名師原創(chuàng)的第一手學(xué)習(xí)資料和所出的題目?？梢哉f(shuō)，這款產(chǎn)品從一開(kāi)始就是奔著“平臺(tái)”去的，它涵蓋了幾乎所有的教育領(lǐng)域，包括考研、四六級(jí)、甚至于是攝影、瑜伽等等，希望“學(xué)習(xí)，從粉一個(gè)老師開(kāi)始”。

　　不過(guò)，這條路子很快被李勇所放棄。

　　“粉筆網(wǎng)是基于我們當(dāng)時(shí)對(duì)于教育行業(yè)的理解，但運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，對(duì)于行業(yè)有更深的認(rèn)識(shí)之后，覺(jué)得粉筆網(wǎng)是個(gè)很大的想法，那個(gè)方式(垂直于老師和學(xué)生的微博平臺(tái))對(duì)于用戶不是最直接有效的方式，所以我們做了題庫(kù)。”

　　既然粉筆網(wǎng)這樣平臺(tái)式的產(chǎn)品對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)不是最直接有效的，李勇和他的團(tuán)隊(duì)就把目光集中到教、練、測(cè)——這三個(gè)學(xué)習(xí)最為核心的環(huán)節(jié)。最終在與用戶的交流過(guò)程中，提煉了“粉筆”產(chǎn)品中“老師組題，學(xué)生做題”的強(qiáng)需求。

　　李勇只為粉筆留下了不到5人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，將全部的技術(shù)人力投入到題庫(kù)產(chǎn)品中去。在2013年的2月份，從“練”入手，推出了在線的智能題庫(kù)——猿題庫(kù)，進(jìn)入應(yīng)試教育領(lǐng)域，包括K12，考研，公考、思考等等。

　　事實(shí)上，題庫(kù)的想法并不新奇，這個(gè)概念在很多年前就有人提出。不過(guò)，猿題庫(kù)這次想要做的不僅僅是一個(gè)題“庫(kù)”，他給自己的定義是智能化的學(xué)習(xí)工具：

　　根據(jù)用戶做題的情況智能調(diào)整出題范圍和難度。系統(tǒng)將所有真題題目所涉及的考點(diǎn)、知識(shí)點(diǎn)、考頻、難度等指標(biāo)都標(biāo)注出來(lái)，用戶做50道左右的題之后，就能判斷他對(duì)不同考點(diǎn)的掌握情況，以及對(duì)同一考點(diǎn)下不同難度題目的掌握情況。之后隨著做題數(shù)量的增加，題庫(kù)就會(huì)更清楚的知道該推哪些題給用戶才能最大化做題效率。

　　而做到“智能化”，必須解決的問(wèn)題就是題庫(kù)資源的問(wèn)題。那個(gè)時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)上的學(xué)習(xí)材料都是以掃描文件的形式呈現(xiàn)，因此“猿題庫(kù)”必須做的一件事情就是根據(jù)每個(gè)考試的不同需建立起知識(shí)圖譜，對(duì)網(wǎng)絡(luò)上已有的題目資源進(jìn)行系統(tǒng)整理。

　　為了整理題目資源，在2013年9月份，引入華圖高管張小龍加盟猿題庫(kù)任公務(wù)員產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，并雇傭了兼職老師對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的題目資源進(jìn)行再整理。不過(guò)，這個(gè)顯然對(duì)于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，太重了，尤其那個(gè)時(shí)候的猿題庫(kù)的目標(biāo)是整個(gè)應(yīng)試教育。

　　作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，當(dāng)時(shí)的資源不可能讓我們同時(shí)去追逐兩個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)都比較大的、需要很多投入的產(chǎn)品，所以必須得有取舍，我們選擇了確定性更高的。

　　在2014年7月份的時(shí)候，李勇又為它的產(chǎn)品做了一次減法，這次的步伐同樣激進(jìn)，選擇了“確定性高的”，將“猿題庫(kù)”的定位放在了針對(duì)K12的題庫(kù)軟件。而相對(duì)于擁有獨(dú)立付費(fèi)能力的公考、司考用戶群體，這個(gè)市場(chǎng)顯得格外“難”。

　　K12 一直被譽(yù)為在線教育領(lǐng)域里難啃的骨頭，三方市場(chǎng)以及較為封閉的校園讓這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品一直無(wú)法找到有效觸及學(xué)生群體的方式，更不用說(shuō)商業(yè)模式。但不用說(shuō)的是，這也是在線教育領(lǐng)域里最大的一塊蛋糕，無(wú)論老師還是學(xué)生數(shù)量都遠(yuǎn)超出其他教育的細(xì)分領(lǐng)域，做一個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)比，每年留學(xué)市場(chǎng)的學(xué)生群體數(shù)量是40萬(wàn)，而中學(xué)生群體則多達(dá)7200萬(wàn)。

　　(2014教育部公布的中國(guó)k12學(xué)生數(shù)量和老師數(shù)量，摘自《想做K12，智商都差不多，輸贏關(guān)鍵看“情商” 》)

　　如果說(shuō)“粉筆”是他們?yōu)閯?chuàng)業(yè)教的學(xué)費(fèi)，那么“猿題庫(kù)”專注K12可以說(shuō)是一次“冒險(xiǎn)”，而這次他們要賭的是用戶是否買(mǎi)單。

　　因?yàn)楫?dāng)你決定做K12領(lǐng)域的題庫(kù)類產(chǎn)品時(shí)，人們都會(huì)拋給你這樣兩個(gè)問(wèn)題：

　　1. 學(xué)生到底有沒(méi)有時(shí)間使用手機(jī)?

　　2. 學(xué)習(xí)都是反人性，會(huì)有學(xué)生會(huì)愿意去主動(dòng)去刷題么?

　　李勇告訴36氪，他們當(dāng)時(shí)也在“賭”：賭智能手機(jī)會(huì)越來(lái)越普及，賭找題目、刷題這個(gè)事情至少在K12應(yīng)試教育里永遠(yuǎn)都必須是個(gè)剛需。

　　“我們并沒(méi)有把猿題庫(kù)定義成為顛覆在線教育的一款產(chǎn)品，事實(shí)上它是一款可以幫助你提高效率的工具。如果有一個(gè)能夠幫助你提高效率的工具，你不喜歡工作，對(duì)這個(gè)工具你也會(huì)有感激之情、有喜愛(ài)之情。”

　　“提高效率的工具”，李勇在產(chǎn)品定位上又為猿題庫(kù)做了一次減法，但在實(shí)際操作上，這是一個(gè)“背水一戰(zhàn)”的決定。猿題庫(kù)投入了2000萬(wàn)用于教研開(kāi)發(fā)，目前有一只500人的全職+兼職的團(tuán)隊(duì)在做教研，在技術(shù)人才上，公司招納了100多名技術(shù)，并建立了獨(dú)立的機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能技術(shù)儲(chǔ)備團(tuán)隊(duì)。

　　這個(gè)“減法”的冒險(xiǎn)最后被驗(yàn)證是值得的。到了2013年11月份，猿題庫(kù)推出“高考題庫(kù)”的40天后，有來(lái)自全國(guó)28個(gè)省市、6623所高中、共計(jì)31796名學(xué)生使用了猿題庫(kù)的高考題庫(kù)(付費(fèi)使用)，而其中移動(dòng)端用戶占到了93.9%的比例。

　　所以很快，猿題庫(kù)團(tuán)隊(duì)就宣布高考題庫(kù)免費(fèi)。

　　“(在移動(dòng)端題庫(kù)的問(wèn)題上)我們跟當(dāng)時(shí)主流的看法不太一樣，這恰恰就是我們的機(jī)會(huì)，當(dāng)然還有我們的執(zhí)行，因?yàn)檫@事兒做出來(lái)也不容易。”

　　在題庫(kù)模式跑通之后，一直給產(chǎn)品做減法的猿題庫(kù)開(kāi)始做加法。在C輪之后，“猿題庫(kù)”成為一個(gè)只專注于K12的題庫(kù)。他們陸續(xù)做了幾件事情：

　　2014年8月份，上線初中題庫(kù)，吸引更多的初中用戶。

　　2014年11月，他們推出了小猿搜題，一款基于圖像識(shí)別技術(shù)和題庫(kù)匹配的拍照搜題類產(chǎn)品。

　　2014年12月，選擇與線下出版社合作，為教輔機(jī)構(gòu)書(shū)籍提供線上服務(wù)。

　　這些做法帶來(lái)了更多的用戶。根據(jù)猿題庫(kù)官方給出的數(shù)據(jù)，猿題庫(kù)上線一年半，全國(guó)中學(xué)用戶數(shù)在1300萬(wàn);小猿搜題上線3個(gè)月，用戶戶突破600萬(wàn)。這里的用戶群體覆蓋了全國(guó)64446所中學(xué)，其中省級(jí)重點(diǎn)高中100%覆蓋。全國(guó)每 5 個(gè)中學(xué)生就有 1 個(gè)在使用猿題庫(kù)教育應(yīng)用。

　　而伴隨著猿題庫(kù)的發(fā)展，整個(gè)K12競(jìng)爭(zhēng)格局也發(fā)生了變化。

　　題庫(kù)的模式走通了，“測(cè)”的意義也開(kāi)始逐漸被在線教育的創(chuàng)業(yè)者接受。于是，我們看到了梯子網(wǎng)做了“天天愛(ài)刷題”，涵蓋整個(gè)K12的“魔方格”，考研領(lǐng)域有了“口袋題庫(kù)”，職業(yè)教育領(lǐng)域出現(xiàn)了“找座兒”和“猿圈”。但他們更多的來(lái)說(shuō)，是“題庫(kù)”模式的實(shí)踐者，而并非直接競(jìng)爭(zhēng)者。

　　在猿題庫(kù)專注的K12領(lǐng)域，更為直接的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自答題類軟件，無(wú)論是采用拍照答題，還是UGC內(nèi)容生產(chǎn)方式?？梢园l(fā)現(xiàn)的是，對(duì)手不只一個(gè)，有百度的作業(yè)幫，有新東方的優(yōu)答，有學(xué)霸君、學(xué)習(xí)寶、阿凡題等等。相較于猿題庫(kù)過(guò)去兩年的努力，這些產(chǎn)品在不到半年內(nèi)的情況下，就獲得了百萬(wàn)的用戶量，并試圖通過(guò)錯(cuò)題本的方式完成學(xué)生學(xué)習(xí)路徑的記錄。

　　我們問(wèn)李勇，你關(guān)注過(guò)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手么?

　　傳統(tǒng)行業(yè)確實(shí)是產(chǎn)品創(chuàng)新空間、模式創(chuàng)新空間太小，所以大家互相關(guān)注對(duì)手，我覺(jué)得還可以理解，但互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品(的情況不同)，用戶的需求根本就沒(méi)滿足呢，你就想辦法去滿足他的需求，去關(guān)注用戶，都還來(lái)不及，你注意力可能都不夠，你還關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?...

　　我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)公司的先發(fā)優(yōu)勢(shì)比大家想象得大非常非常多，你其實(shí)很難想到一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司成功地跑出來(lái)。你先起跑了，當(dāng)然起跑不是你什么時(shí)候開(kāi)始干，就是你什么時(shí)候成功地滿足了用戶的需求，用戶覺(jué)得你是有效的，這一天，你比別人早了......比如半年以上，之后還有被趕超的例子，其實(shí)是非常非常少的。

　　與用戶在產(chǎn)品中產(chǎn)生互動(dòng)，通過(guò)用戶的數(shù)據(jù)留住用戶，李勇在工具產(chǎn)品上的加減法讓“猿題庫(kù)”來(lái)到了K12領(lǐng)域里題庫(kù)產(chǎn)品的行業(yè)第一，而用戶對(duì)于產(chǎn)品的“忠誠(chéng)度”也并不會(huì)因?yàn)檠a(bǔ)貼大戰(zhàn)而離開(kāi)，“你的所有學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)都在這里，而這已經(jīng)讓你無(wú)法離開(kāi)。”

　　在確認(rèn)了先發(fā)的優(yōu)勢(shì)之后，猿題庫(kù)的“加法”終于到了最為重要的一步，這次不僅僅是一個(gè)用戶數(shù)量增長(zhǎng)的問(wèn)題，而這次的命題是K12領(lǐng)域里面的一個(gè)可實(shí)行的商業(yè)模式。在即將到來(lái)的2015年5月份，我們可以期待的是猿題庫(kù)會(huì)推出一款純?cè)诰€的輔導(dǎo)平臺(tái)——猿輔導(dǎo)。

　　從工具再次回到平臺(tái)，李勇此次的底氣比任何一次都足。

　　有兩個(gè)東西，第一，你沒(méi)有學(xué)生用戶，對(duì)(吸引)老師就很困難，如果老師不夠好，學(xué)生又(不會(huì)使用)，平臺(tái)人人都想做，但平臺(tái)確實(shí)不是要做就能做的，得有條件支持的，你得有一個(gè)東西，有一個(gè)價(jià)值點(diǎn)，才能做平臺(tái)。

　　除了用戶之外，猿題庫(kù)的價(jià)值還在“練”。猿題庫(kù)上已經(jīng)積累了學(xué)生每次的學(xué)習(xí)軌跡，而這些數(shù)據(jù)都支持了猿題庫(kù)所描繪的在線教輔平臺(tái)的未來(lái)。

　　你教，是根據(jù)用戶練習(xí)的情況來(lái)針對(duì)性地教，你講的其實(shí)也是題目，教輔大部分的時(shí)間合適都不是在講知識(shí)點(diǎn)，而是通過(guò)題目來(lái)講，然后你還要課堂練習(xí)，布置課后練習(xí)，練和教，如果沒(méi)有練習(xí)，你要怎么教呢?如果你就只是做匹配，事實(shí)上你很難做得起來(lái)，因?yàn)槟銢](méi)有提供價(jià)值點(diǎn)。

　　用投資人的話說(shuō)：“邏輯走通，調(diào)研走通，但最終還得看用戶。”

　　支持猿題庫(kù)在線直播平臺(tái)的未來(lái)，除了數(shù)據(jù)，還有他們?cè)?014年8月份，重啟的品牌——粉筆題庫(kù)。粉筆題庫(kù)主要專注的是職業(yè)考試的公考、司考以及考研，同時(shí)也上線了付費(fèi)的直播課程，而現(xiàn)在這款產(chǎn)品已經(jīng)盈利(去年700萬(wàn)的流水)，成立了獨(dú)立于猿題庫(kù)的子公司。

　　粉筆走通的“工具+平臺(tái)”的道路，猿題庫(kù)也小范圍實(shí)驗(yàn)過(guò)。去年高考期間，猿題庫(kù)通過(guò)分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)廣東省的同學(xué)三角函數(shù)做得不好，于是對(duì)未掌握知識(shí)點(diǎn)的學(xué)生定向推送了關(guān)于三角函數(shù)的付費(fèi)課程，而最后的效果還是十分不錯(cuò)。

　　猿題庫(kù)已經(jīng)開(kāi)始了新的一場(chǎng)冒險(xiǎn)，而這又是一場(chǎng)與用戶之間的博弈，而同樣一個(gè)問(wèn)題擺在眼前的也是“用戶會(huì)買(mǎi)單么?”

　　“整個(gè)中國(guó)的初高中學(xué)生是7200萬(wàn)到7300萬(wàn)人，... 我們的目標(biāo)市場(chǎng)份額應(yīng)該在60-70%之間吧”，現(xiàn)在猿題庫(kù)的用戶是1300萬(wàn)，擺在李勇和猿題庫(kù)面前的不僅僅是用戶是否會(huì)為在線輔導(dǎo)平臺(tái)買(mǎi)單，如何獲取更多的用戶，如何獲取更多的老師也是十分重要的。而在這一塊上，猿輔導(dǎo)的策略如同猿題庫(kù)，個(gè)人用戶為主，無(wú)論是公立學(xué)校還是私立機(jī)構(gòu)的老師。

　　在工具和平臺(tái)的加減法中，猿題庫(kù)從繁到簡(jiǎn)，又在“簡(jiǎn)”的基礎(chǔ)上逐步鑄造“繁”。

　　采訪結(jié)束后，我看了一眼猿題庫(kù)位于三里屯的辦公室，這里有猿題庫(kù)120多名員工，其中80%的員工都是技術(shù)，猿題庫(kù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)帥科說(shuō)，“除了BAT，還有做新聞的《今日頭條》以外，在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司儲(chǔ)備機(jī)器學(xué)習(xí)人才最多的，應(yīng)該就是我們了，而且這些人都特別強(qiáng)。”。

　　那么，這是否意味著我可以想象，猿題庫(kù)能做到他們所說(shuō)的“顛覆線下教輔”;小猿搜題也將不只是一個(gè)“拍照搜題軟件”，而成為一個(gè)獨(dú)立的學(xué)習(xí)助手，在世界中幫人們通過(guò)拍照的方式解答疑惑;而“猿輔導(dǎo)”能促成翻轉(zhuǎn)課堂真正走進(jìn)校園，又或者真正地顛覆教育。