學(xué)大金鑫：五年內(nèi)市場(chǎng)很難出現(xiàn)大整合

       學(xué)大教育不久前公布2012年第四季度季報(bào)，并宣布公司主要工作目標(biāo)從擴(kuò)大中心版圖調(diào)整和實(shí)現(xiàn)收入的快速增長(zhǎng)，調(diào)整到提升運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)上來(lái)。一對(duì)一模式的護(hù)城河在哪里、公司提升利潤(rùn)率空間有多大、在過(guò)去兩年的擴(kuò)張過(guò)程中學(xué)大有什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)……i美股就以上問(wèn)題專訪學(xué)大CEO金鑫，以下為專訪內(nèi)容：

        K12領(lǐng)域線上先天受限教育形態(tài)難獨(dú)立

        i美股：學(xué)大最初是從家教線上平臺(tái)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，當(dāng)初決定從線上平臺(tái)轉(zhuǎn)型實(shí)體服務(wù)的原因是什么？

        金鑫：學(xué)大2001年開(kāi)始做在線家教中介，當(dāng)時(shí)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境并不十分成熟，線上的模式相對(duì)比較窄、可拓展空間相對(duì)有限，而同時(shí)線下市場(chǎng)有著巨大的機(jī)會(huì)。

        學(xué)大最初的業(yè)務(wù)是做在線家教雙方的信息匹配，我們看到一方面市場(chǎng)需求非常巨大，尤其在鄰近考試及假期，家長(zhǎng)希望請(qǐng)老師來(lái)做針對(duì)性一對(duì)一輔導(dǎo)的需求可謂是爆發(fā)性的；而另一方面，市場(chǎng)上能滿足這些需求的多是大學(xué)生或?qū)W校老師的個(gè)人行為，由于個(gè)人行為沒(méi)有組織、約束和體系，因此帶來(lái)很大的不確定性，致使家長(zhǎng)對(duì)對(duì)找不到合適老師以及家教老師的更換異常頻繁更換有諸多抱怨。

        經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，我們發(fā)現(xiàn)在這個(gè)巨大的市場(chǎng)上，供需并沒(méi)有得到很好的匹配。而如果把老師組織起來(lái)形成一種體系化的運(yùn)作，更好的滿足家長(zhǎng)需求，那么線下是有很大機(jī)會(huì)的，學(xué)大的個(gè)性化1對(duì)1輔導(dǎo)家教應(yīng)運(yùn)而生。

        i美股：目前互聯(lián)網(wǎng)教育炙手可熱，學(xué)大會(huì)不會(huì)進(jìn)行線上項(xiàng)目嘗試？

        金鑫：我認(rèn)為線上和線下是無(wú)法分裂開(kāi)來(lái)的。首先，在線教育不夠成熟，很大程度上是由于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和人的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)都是需要逐步推進(jìn)的決定的；其次，中小學(xué)K12領(lǐng)域線上教育受到學(xué)生自覺(jué)性主學(xué)習(xí)意識(shí)這種的先天制約，是無(wú)法單獨(dú)成為一種教育形態(tài)的。所以如果學(xué)大嘗試線上教育，首要的就是將其作為一個(gè)有機(jī)的組成部分和線下結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)整體。

        1對(duì)1切入先易后難PPTS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)離境管理

        i美股：作為效果最直接的教學(xué)方式，我們看到過(guò)去一段時(shí)間新東方、學(xué)而思都嘗試了1對(duì)1、VIP模式的拓展，但是結(jié)果卻并不理想，您認(rèn)為這里原因是什么？

        金鑫：1對(duì)1是個(gè)性化教學(xué)的一種表現(xiàn)方式，并且從教學(xué)方式來(lái)講可以說(shuō)是做到個(gè)性化的極致了，試想兩個(gè)老師對(duì)一個(gè)學(xué)生的課程也是無(wú)法進(jìn)行的。舉個(gè)例子看過(guò)去皇帝、貴族的教學(xué)都是一對(duì)一的，只是在不同學(xué)科請(qǐng)不同先生，跟我們一對(duì)一教學(xué)同時(shí)也做學(xué)科劃分是一樣的。

        目前個(gè)性化一對(duì)一已經(jīng)成為一種相對(duì)主流的教學(xué)模式，這種模式在我國(guó)是擁有非常強(qiáng)大的發(fā)展土壤和環(huán)境的，是符合教學(xué)規(guī)律的。

        你提到一些機(jī)構(gòu)在1對(duì)1的探索上不理想我認(rèn)為主要是在運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面，而不是在教學(xué)、服務(wù)上。運(yùn)營(yíng)1對(duì)1利潤(rùn)率低是現(xiàn)狀，學(xué)大的利潤(rùn)率也不高，目前公開(kāi)數(shù)據(jù)最高凈利率只有8%。

        很多機(jī)構(gòu)之所以在關(guān)店、壓縮主要是其此前模式下的利潤(rùn)率相對(duì)較高，毛利率能達(dá)到50%——60%，運(yùn)營(yíng)利率在20%左右，他們進(jìn)入1對(duì)1這個(gè)低利潤(rùn)率的模式，再加上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足、重新組建團(tuán)隊(duì)、初期投入巨大等問(wèn)題，勢(shì)必拉低整體利潤(rùn)率水平。整體利潤(rùn)率水平降低就會(huì)帶來(lái)資本市場(chǎng)的質(zhì)疑，因?yàn)橘Y本市場(chǎng)關(guān)注的是盈利能力增強(qiáng)或者短期內(nèi)可以獲得較大市場(chǎng)份額，如果這兩方面都無(wú)法達(dá)到公司就必然要對(duì)其1對(duì)1業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整。

        i美股：如何看待資本市場(chǎng)對(duì)這一模式低利潤(rùn)率的質(zhì)疑？學(xué)大1對(duì)1模式的護(hù)城河是什么？

        金鑫：1對(duì)1模式利潤(rùn)率低是現(xiàn)狀，但我相信這是可以獲得改善的。，這個(gè)模式由于在既定的時(shí)間中老師只能服務(wù)一個(gè)學(xué)生，所以單位老師的產(chǎn)值是固定的，從這個(gè)角度講它的毛利率是低的。但是我們相信1對(duì)1可以盈利實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，甚至實(shí)現(xiàn)一個(gè)相對(duì)可觀的利潤(rùn)率是沒(méi)有問(wèn)題的，這主要是取決于企業(yè)運(yùn)營(yíng)和規(guī)?；?/p>

       1對(duì)1的運(yùn)作模式可以說(shuō)是先易后難，具體看這個(gè)模式單位客戶的ASP比較高：；招生沒(méi)有開(kāi)班、季節(jié)限制，可以隨時(shí)招生，；業(yè)務(wù)初期現(xiàn)金流較好；。但是當(dāng)把1對(duì)1做成一個(gè)規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)后，其管理要求相對(duì)較高，如果沒(méi)有很好的系統(tǒng)支撐、管理制度、職業(yè)團(tuán)隊(duì)...是非常難完成規(guī)?；?對(duì)1運(yùn)作的，這也正是學(xué)大的“護(hù)城河”。

        學(xué)大在2004年就針對(duì)1對(duì)1開(kāi)發(fā)了PPTS業(yè)務(wù)系統(tǒng)，它把1對(duì)1整體的業(yè)務(wù)流程、作業(yè)系統(tǒng)全部流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)崗位在業(yè)務(wù)上的分工都可以通過(guò)這套系統(tǒng)固化下來(lái)，經(jīng)過(guò)這些年的升級(jí)，系統(tǒng)化管理已經(jīng)成為學(xué)大的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果沒(méi)有這套系統(tǒng)，當(dāng)教學(xué)中心超過(guò)10家以上就很容易出問(wèn)題，尤其在教學(xué)中心跨省市的情況下，就會(huì)出更大的問(wèn)題。

        學(xué)大的業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以將1對(duì)1的模式下的教學(xué)統(tǒng)一管理起來(lái)。從從學(xué)生咨詢報(bào)名——到建檔、分配學(xué)管師教師——，再到課程計(jì)劃、跟蹤、執(zhí)行——，課后評(píng)估——、學(xué)生結(jié)課、續(xù)費(fèi)退費(fèi)在業(yè)務(wù)上和財(cái)務(wù)上整體管理起來(lái)。舉個(gè)例子，1對(duì)1模式是有學(xué)生在一定期間消耗課時(shí)概念的，這跟班組去關(guān)注班容量、滿班類似，但你無(wú)需計(jì)算一個(gè)班學(xué)生總體有多少課時(shí)，因?yàn)榘嘟M中一個(gè)學(xué)生漏掉課時(shí)機(jī)構(gòu)也不會(huì)退費(fèi)的。但是1對(duì)1是要算課時(shí)的，學(xué)生預(yù)繳的費(fèi)用是通過(guò)其課時(shí)消耗確認(rèn)，但是其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都沒(méi)有提出或者公布過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)，原因就是他們沒(méi)有這樣一套可以整體管理的系統(tǒng)。

        在1對(duì)1領(lǐng)域?qū)W大是唯一擁有這套系統(tǒng)的，通過(guò)它我們可以實(shí)時(shí)時(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)地域擴(kuò)張和離境管理，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還停留在根據(jù)每周匯總的excel文件來(lái)觀測(cè)業(yè)務(wù)階段。另外學(xué)大的護(hù)城河還包括先發(fā)優(yōu)勢(shì)下快速成長(zhǎng)，并且在成長(zhǎng)過(guò)程中積累了經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了從咨詢師、學(xué)管師、服務(wù)人員、教師、中層干部到高級(jí)管理者這樣一批深耕細(xì)作1對(duì)1的團(tuán)隊(duì)。

        銷售政策重回即時(shí)激勵(lì) 小組課程提升單位時(shí)效

        i美股：一對(duì)一模式強(qiáng)調(diào)一個(gè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)一個(gè)學(xué)生，教學(xué)顧問(wèn)、學(xué)管師以及教師在整個(gè)服務(wù)體系中是怎樣的關(guān)系？

        金鑫：首先必須是一個(gè)協(xié)同工作機(jī)制才能針對(duì)一個(gè)學(xué)生完成個(gè)性化的服務(wù)；。其次我們個(gè)性化服務(wù)流程上有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，不同角色負(fù)責(zé)不同部分：教育咨詢師教學(xué)顧問(wèn)除了銷售外還要做1對(duì)1的測(cè)評(píng)，也就是一開(kāi)始要診斷出學(xué)生的學(xué)習(xí)水平，定位學(xué)生存在的問(wèn)題，然后定制方案、匹配學(xué)管師和教師；學(xué)管師則要跟進(jìn)學(xué)生后續(xù)的學(xué)習(xí)計(jì)劃、進(jìn)度，組織課前預(yù)習(xí)，課后回訪以及排課，傾聽(tīng)家長(zhǎng)反饋，組織多方交流；教師則要根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)和教學(xué)計(jì)劃制定每節(jié)課教學(xué)內(nèi)容，提供授課及課后評(píng)價(jià)，根據(jù)學(xué)生反饋調(diào)整下次課程，另外還有教學(xué)主管來(lái)審定和評(píng)估教師的工作質(zhì)量，通過(guò)培訓(xùn)不斷提高教師的業(yè)務(wù)水平。

        i美股：2011年由于銷售政策的調(diào)整一度對(duì)公司有比較大的影響，目前公司對(duì)于教育咨詢師教學(xué)顧問(wèn)的銷售提成政策如何？如何在保證實(shí)現(xiàn)激勵(lì)的同時(shí)防范開(kāi)大單、亂承諾等現(xiàn)象？

        金鑫：就防范開(kāi)大單、亂承諾上，學(xué)大教育首先要保證客戶最基本的利益，也就是一個(gè)靈活的退費(fèi)機(jī)制，學(xué)生消耗不完的課時(shí)，家長(zhǎng)是可以隨時(shí)退掉的；其次我們也要第一時(shí)間防止過(guò)度銷售，實(shí)際操作上，在咨詢師簽單后，學(xué)大會(huì)有業(yè)務(wù)主管和審核部就課時(shí)量、價(jià)格等方面是否存在不合理處進(jìn)行監(jiān)察；最后公司在對(duì)咨詢師的考核上，是與學(xué)生實(shí)際課時(shí)使用情況進(jìn)行捆綁的，如果有相關(guān)投訴會(huì)進(jìn)行扣發(fā)獎(jiǎng)金、提成等處罰。

        2011年改變銷售政策初衷也是保證客戶利益，當(dāng)時(shí)決定將其獎(jiǎng)金依據(jù)學(xué)生課時(shí)的完成進(jìn)度來(lái)兌現(xiàn)，但這在很大程度上降低了即時(shí)激勵(lì)，引起了一定的波動(dòng)。2012年初學(xué)大將政策再度調(diào)整回及時(shí)激勵(lì)，但是正如剛剛提到的，我們?cè)黾恿藢徍思昂罄m(xù)捆綁環(huán)節(jié)，咨詢師的銷售開(kāi)單獎(jiǎng)金中有20%會(huì)滯后一個(gè)季度發(fā)放，以保證出現(xiàn)退費(fèi)或投訴可以約束處罰到位。

        i美股：目前學(xué)大擁有過(guò)萬(wàn)人的教師隊(duì)伍，教師平均薪酬如何？這么多員工學(xué)大如何進(jìn)行有效的激勵(lì)和管理？

        金鑫：不同崗位有不同的考核機(jī)制，咨詢師主要是以招生來(lái)考核；學(xué)管師是基于服務(wù)學(xué)生總量、學(xué)生滿意度、續(xù)費(fèi)情況來(lái)考核；教師則是基于提供課時(shí)量、學(xué)生滿意度、成績(jī)提升幅度、學(xué)生續(xù)費(fèi)情況等。

        教師的薪酬結(jié)構(gòu)是由底薪+課時(shí)提成+獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成，且以后面兩部分為主，學(xué)大教師的全國(guó)平均薪酬在4000——5000元人民幣/月，這其中一二線城市會(huì)略高一些。

        i美股：教師薪酬很大程度上與課時(shí)量相關(guān)，學(xué)大在Q4季報(bào)中公布了教師季度提供課時(shí)量的情況，從提升運(yùn)營(yíng)效率角度看未來(lái)學(xué)大計(jì)劃如何提升這一指標(biāo)？

        金鑫：一方面要保證招生的穩(wěn)定，有前期招生才能帶動(dòng)后期教師有足夠的課時(shí)量；另一方面學(xué)大也鼓勵(lì)在同等的條件下、學(xué)生同等的水平下組織小組課程來(lái)增加教師單位課時(shí)量。

        i美股：您提到的小組課程目前多嗎？小組課程與箐英學(xué)堂的區(qū)別是什么？

        金鑫：目前不是特別多，但是每個(gè)地方都會(huì)根據(jù)學(xué)生情況來(lái)組織。

        箐英學(xué)堂是班組模式，每一期有固定的課程，而在1對(duì)1校區(qū)里這種個(gè)性化小組模式完全是根據(jù)教學(xué)進(jìn)度和學(xué)生的情況靈活組織的，可能通過(guò)小組模式完成三次、五次課程后再切換成1對(duì)1。 例如在針對(duì)某次考試前，同一年級(jí)幾個(gè)同學(xué)組織這樣一個(gè)小組針對(duì)考試的共性問(wèn)題作出梳理，梳理過(guò)程中顯現(xiàn)的個(gè)別差異再小組之后再通過(guò)1對(duì)1專項(xiàng)突破。

        i美股：資本市場(chǎng)一直認(rèn)為1對(duì)1模式下缺乏層次，剛剛聽(tīng)您介紹這種小組模式可以說(shuō)是一種增加層次的方法，除此以外還有其他嗎？

        金鑫：這種區(qū)別是的多方位、多維度的。譬如學(xué)大的教師分級(jí)，教師會(huì)根據(jù)過(guò)往評(píng)價(jià)機(jī)制劃分成8A級(jí)、5A級(jí)等，越優(yōu)秀的教師授課的收費(fèi)就會(huì)越高貴；也可以按照課程分層，一些學(xué)大自己研發(fā)的“語(yǔ)文方程式”、“三味維數(shù)學(xué)”等課程，其收費(fèi)也會(huì)相對(duì)高貴一些。

        控制新增教學(xué)中心規(guī)模 調(diào)整布局改善坪效

        i美股：說(shuō)完教師利用率再來(lái)看看場(chǎng)地利用率，學(xué)大在季報(bào)中公布了坪效數(shù)據(jù)，2012年每平米交付課時(shí)36.7小時(shí)，較去年同期的43.3減少15.3%，過(guò)去學(xué)大最高坪效是多少？您認(rèn)為這是不是一對(duì)一模式下的最高水平？

        金鑫：學(xué)大的個(gè)性化1對(duì)1可以說(shuō)是在走一條創(chuàng)新之路，這個(gè)數(shù)據(jù)目前來(lái)看并沒(méi)有一個(gè)最高或者說(shuō)理想值，因?yàn)槠渖刑幱诿鞯倪^(guò)程而不是已然固話的模式，很多的指標(biāo)我們也是尚在梳理過(guò)程中。

        坪效的影響因素中很大程度上是與教學(xué)中心的布局有關(guān)，譬如有的教學(xué)中心接待區(qū)、辦公區(qū)較大，這樣在依據(jù)上課時(shí)量計(jì)算坪效時(shí)就會(huì)比較吃虧。根據(jù)這個(gè)情況我們會(huì)把相關(guān)數(shù)據(jù)拿給各教學(xué)中心看，并對(duì)教學(xué)中心布局進(jìn)行重新的調(diào)節(jié)，目前公司期望逐步提升這一指標(biāo)。

        2012年學(xué)大坪效36.7課時(shí)，下滑主要是由于擴(kuò)張過(guò)快，公司短期目標(biāo)是回到2011年43.3的水平，達(dá)到后我們會(huì)再進(jìn)一步研究制定相關(guān)提升措施。2013年我們把坪效作為一個(gè)管理監(jiān)測(cè)點(diǎn)，相信隨著公司策略上專注提升現(xiàn)有校區(qū)的利用率，這個(gè)指標(biāo)會(huì)有所提升。

        i美股：2013年學(xué)大的目標(biāo)是收獲擴(kuò)張果實(shí)，這種收獲如何實(shí)現(xiàn)？

        金鑫：首先公司把這一導(dǎo)向、目標(biāo)、策略的轉(zhuǎn)變非常清晰的傳達(dá)給管理團(tuán)隊(duì)和一線作業(yè)體系員工人員，并讓其形成整個(gè)集團(tuán)的共識(shí)；其次公司把考核機(jī)制從原來(lái)的鼓勵(lì)收入增長(zhǎng)調(diào)整為入鼓勵(lì)質(zhì)量、鼓勵(lì)效率、鼓勵(lì)利潤(rùn)；最后在關(guān)于組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效率提升的措施和手段上制定出切實(shí)可行的方法。

        i美股：過(guò)去兩年學(xué)大在擴(kuò)張速度上是很快的，在這方面有沒(méi)有好的經(jīng)驗(yàn)分享，如何平衡擴(kuò)張和內(nèi)部管理？

        金鑫：首先擴(kuò)張要量力而行。一方面要有充分的資金儲(chǔ)備，把新校區(qū)的開(kāi)業(yè)投入和新校區(qū)將會(huì)帶來(lái)的收入分開(kāi)管理，雖然財(cái)務(wù)模型上這兩部分是在一起的，但是業(yè)務(wù)管理上必須分開(kāi)，不要期望用新校區(qū)現(xiàn)金流來(lái)支撐擴(kuò)張；另一方面要有人的儲(chǔ)備，新校區(qū)需要有經(jīng)驗(yàn)的校長(zhǎng)、教師和銷售人員，如果完全啟用新人，新店成長(zhǎng)就會(huì)比較慢甚至走彎路。

        其次要嚴(yán)格控制前期支出。舉個(gè)例子， 2011年可以說(shuō)是整個(gè)教育行業(yè)存在一些不理性擴(kuò)張。是有些頭腦發(fā)熱的，各大機(jī)構(gòu)均普遍開(kāi)了很多學(xué)習(xí)中心，學(xué)大在當(dāng)時(shí)也犯了一些很多錯(cuò)誤，有些學(xué)習(xí)中心的建設(shè)成本比較高，也給運(yùn)營(yíng)和盈利帶來(lái)了壓力。2011年學(xué)大新增的學(xué)習(xí)中心普遍比較大，標(biāo)準(zhǔn)在800平米，整個(gè)裝修成本投入比較高，給后來(lái)攤銷背上很重的包袱。

        i美股：目前學(xué)大新增教學(xué)中心在規(guī)模上的標(biāo)準(zhǔn)以及初始投入是多少？

        金鑫：2012年公司新增教學(xué)中心標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)降至為600平米左右，2013年在這上面不會(huì)有太大變化。

        新開(kāi)教學(xué)中心的主要成本是前期的租金預(yù)付、裝修、家具、IT設(shè)備、辦公用品和人員投入，開(kāi)設(shè)一個(gè)600平米教學(xué)習(xí)中心目前的初始投入標(biāo)準(zhǔn)是在80——100萬(wàn)人民幣。

        i美股：學(xué)大的教學(xué)中心多是租賃，剛才也看到了普遍面積比較大，隨著地產(chǎn)市場(chǎng)的火爆，租金成本會(huì)不會(huì)繼續(xù)稀釋利潤(rùn)？

        金鑫：教育企業(yè)無(wú)論是班組還是1對(duì)1，租金在營(yíng)收中的占比一般都是10%——15%，所以說(shuō)如果房租上漲10%，對(duì)凈利潤(rùn)的影響就是1個(gè)百分點(diǎn)。學(xué)大教學(xué)中心租賃合同期一般是3——5年，對(duì)于租金上漲在第2、3年后部分有遞增約定。

        這方面的影響對(duì)于企業(yè)一般是通過(guò)兩個(gè)途徑來(lái)抵消，一是壓縮其他成本費(fèi)用；二是提高收費(fèi)水平。目前提價(jià)是比較常用的，當(dāng)然企業(yè)提價(jià)還需要考慮市場(chǎng)需求變化、自身價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力以及與成本的匹配。

        i美股：2012年度學(xué)大關(guān)閉了多少個(gè)學(xué)習(xí)中心？關(guān)閉原因是什么？

        金鑫：2012年學(xué)大全年共關(guān)閉12個(gè)教學(xué)習(xí)中心，原因主要有四方面：一是商圈、周邊發(fā)生變化，譬如周邊學(xué)校搬遷，臨近商圈興起或者衰落；二是周邊較長(zhǎng)周期時(shí)間環(huán)境改變，譬如地鐵的、路、橋修剪建，學(xué)大一般會(huì)傾向?qū)W(xué)習(xí)中心選擇在交通便利的地方，然而這些地方往往容易成為市政改造的“重災(zāi)區(qū)”；三是房租大幅上揚(yáng)；四是由于種種原因業(yè)績(jī)持續(xù)表現(xiàn)不佳。

        所進(jìn)城市1對(duì)1領(lǐng)域基本都是第一

        i美股：學(xué)大目前已經(jīng)覆蓋70多個(gè)城市，如何應(yīng)對(duì)新進(jìn)入城市原有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，目前在多少個(gè)城市能夠進(jìn)入當(dāng)?shù)厍叭恢茫?/p>

        金鑫：在學(xué)大已經(jīng)進(jìn)入的這些城市中除了個(gè)別城市，大部分當(dāng)?shù)厥菦](méi)有特別強(qiáng)勢(shì)品牌機(jī)構(gòu)的，做的好的多數(shù)還是全國(guó)性或者地方性的連鎖品牌。

        當(dāng)?shù)赜休^大影響且只在一個(gè)地方的品牌是極少的，可以說(shuō)從中國(guó)教育行業(yè)發(fā)展看，過(guò)去兩三年隨著“頭腦發(fā)熱”般的擴(kuò)張，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)尚未來(lái)得及經(jīng)歷城市化品牌階段形成規(guī)模時(shí)，全國(guó)性品牌就已經(jīng)提前進(jìn)入了如新東方、龍文等已經(jīng)鋪進(jìn)去了。就1對(duì)1而言，學(xué)大基本上在所有城市里面都是第一。

        i美股：能談下學(xué)大和龍文的競(jìng)爭(zhēng)嗎？

        金鑫：龍文的策略是基于社區(qū)，開(kāi)設(shè)面積在100——~200平米左右的教學(xué)中心，其相對(duì)更加分散，覆蓋地區(qū)更多。龍文與學(xué)大并不是直接的1對(duì)1競(jìng)爭(zhēng)，其策略下主要在于捕捉那些對(duì)距離要求更高的人群。

        i美股：既然我們是廣覆蓋，而國(guó)內(nèi)教育地區(qū)差異明顯，學(xué)大在教研上如何適應(yīng)這種地區(qū)差異？         金鑫：中國(guó)的高考主要是以省為單位來(lái)招生和命題，所以學(xué)大在教研上是總部出指導(dǎo)和規(guī)劃，然后至少以省為單位落地。

        i美股：學(xué)大在擴(kuò)張進(jìn)入城市時(shí)，校長(zhǎng)和教師是采用當(dāng)?shù)卣衅高€是總部委派呢？

        金鑫：這主要是根據(jù)各地情況會(huì)有區(qū)別。譬如在華東地區(qū)由于流動(dòng)人口較多，不容易進(jìn)行招聘，所以學(xué)大會(huì)通過(guò)集中到師范院校進(jìn)行校園招聘和從其他地方招聘教師的方式補(bǔ)充當(dāng)?shù)?。相?duì)北方和大城市的本地招聘效果就會(huì)好一些。

        學(xué)大在一些城市有教師培訓(xùn)基地，譬如我們跟師范院校合作的“巖床延長(zhǎng)計(jì)劃”，從學(xué)生大一、大二開(kāi)始就部分植入學(xué)大課程和引進(jìn)獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃。當(dāng)這些學(xué)生畢業(yè)以后，我們會(huì)選取其中優(yōu)秀學(xué)生的進(jìn)入學(xué)大，所以這些城市還承擔(dān)著基地運(yùn)作職能。

        i美股：對(duì)于社會(huì)招聘的教師一般從進(jìn)入學(xué)大到獨(dú)立帶學(xué)生的周期是多久呢？

        金鑫：這方面根據(jù)其水平和經(jīng)驗(yàn)是有比較大區(qū)別的，比如有些畢業(yè)生在校期間是有著豐富家教經(jīng)驗(yàn)的，這樣學(xué)生在經(jīng)過(guò)1——~2周培訓(xùn)后就可以進(jìn)入試崗期。

        試崗期是由老教師在“幫帶機(jī)制”下指導(dǎo)其進(jìn)行相關(guān)答疑、陪讀項(xiàng)目，最后要在其“師傅”及教學(xué)主任評(píng)估確認(rèn)后才可以正式接學(xué)生，這個(gè)周期整體上需要幾個(gè)月。

        上市帶來(lái)高標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn) 教育紅利時(shí)代不會(huì)過(guò)去

         i美股：上市融資讓迅速擴(kuò)張成為可能，但是也帶來(lái)資本市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)收增長(zhǎng)的壓力，學(xué)大上市后這兩年您的感受是什么？

        金鑫：學(xué)大在過(guò)去幾年發(fā)展比較快，上市過(guò)程也可以說(shuō)比較順利，最初對(duì)上市，企業(yè)內(nèi)部尚沒(méi)有比較深刻的理解，過(guò)多的看到了對(duì)發(fā)展有利的一面，而忽視了其帶來(lái)的挑戰(zhàn)，經(jīng)過(guò)這兩年，我們的感受已越來(lái)越深。比較深的感受是認(rèn)識(shí)到要如何做一家上市公司。

        做上市公司與非上市公司的要求是完全不一樣的，尤其在預(yù)測(cè)、計(jì)劃、合規(guī)等方面上市公司標(biāo)準(zhǔn)非常高，譬如你給出的市場(chǎng)預(yù)期需要說(shuō)到做到的，這就對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、業(yè)務(wù)把握提出了非常高的要求。學(xué)大在過(guò)去兩年也是逐步適應(yīng)，我們相信上市是能夠讓一家企業(yè)強(qiáng)大自己的，無(wú)論經(jīng)營(yíng)管理還是業(yè)務(wù)拓展，這種高標(biāo)準(zhǔn)高曝光要求是可以為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展帶來(lái)很大提升效果的。

        i美股：您認(rèn)為教育培訓(xùn)行業(yè)增長(zhǎng)紅利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了嗎，目前這個(gè)市場(chǎng)處于一個(gè)怎樣的階段？

        金鑫：教育是一個(gè)人永遠(yuǎn)持續(xù)的需求，可以說(shuō)就像衣食住行一樣，是人們最基礎(chǔ)的需求之一，所以，他也教育行業(yè)永遠(yuǎn)有這樣的“紅利”存在。處于這樣一個(gè)持續(xù)需求的市場(chǎng)，是企業(yè)最好的“紅利”，至于企業(yè)能不能抓住市場(chǎng)下的機(jī)會(huì)就要取決于自身能力了，你的準(zhǔn)備、眼光、實(shí)力...

        i美股：怎么看目前行業(yè)內(nèi)不斷提到的“洗牌”？

        金鑫：教育培訓(xùn)市場(chǎng)是非常分散的，2010年調(diào)查數(shù)據(jù)顯示前五家不到只占整個(gè)市場(chǎng)的21%，所以5——10年內(nèi)出現(xiàn)大機(jī)構(gòu)整合市場(chǎng)的情況還是不容易的。

        不過(guò)要看到大機(jī)構(gòu)增速是快于整個(gè)市場(chǎng)的，目前市場(chǎng)整體增長(zhǎng)約在10%，但是前幾大教育公司增速都能達(dá)到30%左右，大機(jī)構(gòu)占比會(huì)擴(kuò)大，但占比短期仍將是個(gè)位數(shù)，只有真的出現(xiàn)前五家占到市場(chǎng)30%甚至以上，才能說(shuō)相對(duì)格局已定。

        整個(gè)教育市場(chǎng)我認(rèn)為仍然處在發(fā)展期，只要做好準(zhǔn)備大家都有機(jī)會(huì)，但是可以肯定的是隨著近兩年市場(chǎng)相對(duì)回歸理性，建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)在資金、規(guī)模、人才等方面都處在一個(gè)更加主動(dòng)的地位。

        i美股：能否描述一下您心目中理想的學(xué)大教育在業(yè)務(wù)、管理、盈利等方面都是什么樣子的？

        金鑫：首先學(xué)大很幸運(yùn)處在這樣一個(gè)持續(xù)需求的市場(chǎng)中，教育是一個(gè)可以做100年甚至幾代人的事情；其次學(xué)大在過(guò)去幾年抓住了機(jī)會(huì)，成長(zhǎng)為行業(yè)前幾名的公司，并且成為個(gè)性化教育的領(lǐng)跑者；未來(lái)學(xué)大仍會(huì)堅(jiān)定不移的在教育行業(yè)中深耕細(xì)作，踏實(shí)做好業(yè)務(wù)育人，通過(guò)創(chuàng)新推動(dòng)教育進(jìn)步，完成“成為中國(guó)教育行業(yè)引領(lǐng)者”這一愿景。

        業(yè)務(wù)上學(xué)大仍將專注于個(gè)性化教育領(lǐng)域，1對(duì)1只是個(gè)性化服務(wù)的一個(gè)形式而已，個(gè)性化的內(nèi)涵和外延都是非常廣泛的，其核心理念是“因材施教，以人為本”，未來(lái)在服務(wù)形式上學(xué)大也會(huì)有一些變化。

        運(yùn)營(yíng)盈利上，學(xué)大作為教育企業(yè)，既要遵循教育規(guī)律也要遵循企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)律，我一直認(rèn)為教育是無(wú)法做成暴利的。教育尤其是服務(wù)業(yè)我認(rèn)為15%——20%利潤(rùn)率就是一個(gè)很好的回報(bào)，學(xué)大目前在一些地方已經(jīng)實(shí)現(xiàn)到這樣的利潤(rùn)水平，當(dāng)然綜合考慮全國(guó)各地的成本結(jié)構(gòu)，我認(rèn)為1對(duì)1做到超過(guò)10%的利潤(rùn)率是完全可以實(shí)現(xiàn)的。