多鄰國(guó)獲客或受TikTok禁令影響？CEO：并不擔(dān)心

　　來(lái)源|多知

　　作者|王上

　　周三，全球移動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái) Duolingo(NASDAQ：DUOL)公布了截至 2024 年 3 月 31 日的一季度季度報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，公司一季度營(yíng)收 1.676 億美元，同比增長(zhǎng) 45%;凈利潤(rùn)達(dá)到2695.6萬(wàn)美元，同比扭虧為盈。

　　多鄰國(guó)聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官路易斯·馮·安 (Luis von Ahn) 提到，多鄰國(guó)的App訂閱收入為 1.615 億美元，比去年同期增長(zhǎng) 47%; 接下來(lái)，多鄰國(guó)通過(guò)將引入 Duolingo Max和改進(jìn)家庭計(jì)劃來(lái)增加用戶價(jià)值和收入。

　　路易斯·馮·安透露，多鄰國(guó)DAU連續(xù)10個(gè)季度在增長(zhǎng)，且增長(zhǎng)一直穩(wěn)定在60%左右。

　　由于第一季度的強(qiáng)勁表現(xiàn)，Duolingo提高了對(duì)2024年全年的預(yù)訂量和收入指導(dǎo)，預(yù)計(jì)分別增長(zhǎng)31%和38%。不過(guò)，由于多鄰國(guó)對(duì)第二季度的指引低于預(yù)期，周三盤后股價(jià)一度下跌20%。

　　易斯·馮·安表示：“我們很高興又一個(gè)季度財(cái)務(wù)報(bào)告表現(xiàn)出色，預(yù)訂量和收入增長(zhǎng)強(qiáng)勁，盈利能力創(chuàng)歷史新高。我們的每日活躍用戶同比增長(zhǎng) 54%，這是由創(chuàng)紀(jì)錄的每日凈新增用戶數(shù)量推動(dòng)的。由于隨著時(shí)間的推移，我們進(jìn)行了數(shù)以千計(jì)的產(chǎn)品改進(jìn)，我們的DAU與MAU比率(衡量用戶參與度的指標(biāo))達(dá)到了歷史新高。”

　　“我們相信，我們?nèi)蕴幱谟脑缙陔A段，并正在探索多種途徑來(lái)提高預(yù)訂量。我們?yōu)閷⑸墒紸I驅(qū)動(dòng)的Duolingo Max推向更多用戶，推出更高價(jià)格的訂閱套餐以及改進(jìn)家庭計(jì)劃方面所取得的進(jìn)展感到興奮，這讓我們有信心提高全年指導(dǎo)。”路易斯·馮·安說(shuō)。

　　可以看到，多鄰國(guó)正繼續(xù)在主營(yíng)收(App訂閱)上繼續(xù)下功夫，同時(shí)，在新科目（數(shù)學(xué)、音樂(lè)）和新產(chǎn)品(高階英語(yǔ)產(chǎn)品)上在進(jìn)一步迭代。

　　以下為多鄰國(guó)財(cái)報(bào)會(huì)的主要內(nèi)容(經(jīng)多知整理編輯)：

　　01

　　營(yíng)銷層面如何應(yīng)對(duì)TikTok禁令風(fēng)險(xiǎn)?

　　多鄰國(guó)一直貫徹社交優(yōu)先營(yíng)銷策略，其在TikTok、YouTube以及Instagram等社交媒體上積極布局，花費(fèi)小，收效大，尤其在TikTok上，有超過(guò)1億的粉絲。不過(guò)，今年4月，美國(guó)總統(tǒng)拜登簽署了一項(xiàng)法案，涉及強(qiáng)迫字節(jié)跳動(dòng)在270天內(nèi)剝離其美國(guó)業(yè)務(wù)，否則TikTok將在美國(guó)面臨全國(guó)性禁令。這讓投資者擔(dān)憂多鄰國(guó)的營(yíng)銷會(huì)受到影響。

　　對(duì)此，多鄰國(guó)CFO馬特·斯卡魯帕解釋，首先，多鄰國(guó)在TikTok的流量是自然增長(zhǎng)的，沒(méi)有為此付費(fèi)。并且，實(shí)際上，多鄰國(guó)在TikTok上美國(guó)本土的瀏覽量并不大，而是全球的瀏覽量。此外，多鄰國(guó)雖然在在TikTok上的成果非常突出，但早在一年前就已經(jīng)意識(shí)到多元化營(yíng)銷的重要性，并做了很多事情。比如，加大了對(duì)Instagram和YouTube的投入力度，這幾個(gè)渠道比較類似，目前，YouTube的粉絲量比Instagram更多一些。

　　馬特·斯卡魯帕提到：“如果TikTok被禁止，人們會(huì)從TikTok轉(zhuǎn)移到Instagram或YouTube，而我們?cè)谀切┣酪呀?jīng)很強(qiáng)大了。所以，我們并不特別擔(dān)心美國(guó)潛在的TikTok禁令。”

　　馬特·斯卡魯帕認(rèn)為，多鄰國(guó)DAU持續(xù)增長(zhǎng)，大概三分之二靠產(chǎn)品，三分之一靠營(yíng)銷，不過(guò)大部分增長(zhǎng)來(lái)自于口碑。

　　多鄰國(guó)CEO路易斯·馮·安強(qiáng)調(diào)，多鄰國(guó)不會(huì)在營(yíng)銷上花費(fèi)大量的金錢，還是會(huì)堅(jiān)持社交優(yōu)先，自然流量增長(zhǎng)。

　　(多鄰國(guó)App日活月活以及訂閱數(shù)據(jù))

　　路易斯·馮·安透露，多鄰國(guó)DAU連續(xù)10個(gè)季度在增長(zhǎng)，且增長(zhǎng)一直穩(wěn)定在60%左右，并且2023年的所有群體的轉(zhuǎn)化率都有所提高，這促進(jìn)了訂閱預(yù)訂的增長(zhǎng)。

　　訂閱方面，多鄰國(guó)通常第二季度是訂閱淡季，付費(fèi)轉(zhuǎn)化每個(gè)季度有波動(dòng)是正常現(xiàn)象。

　　對(duì)于第二季度，多鄰國(guó)預(yù)計(jì)營(yíng)收在1.75-1.775億美元，訂閱額在1.79-1.815億美元，指引區(qū)間中值均不及預(yù)期。

　　02

　　正想辦法擴(kuò)大Duolingo Max的用戶量

　　多鄰國(guó)有三個(gè)訂閱層級(jí)：免費(fèi)層級(jí)和超級(jí)Duolingo以及Duolingo Max，Duolingo Max理念是與大型語(yǔ)言模型和生成性人工智能的推出相吻合，可以多輪對(duì)話。

　　未來(lái)，多鄰國(guó)的策略是將Duolingo Max推廣到其他國(guó)家，拓展更多的語(yǔ)言課程，上線Android版。(目前，Duolingo Max只有在iOS上使用英語(yǔ)、法語(yǔ)和西班牙語(yǔ)的六個(gè)國(guó)家的人才能使用。)

　　此外，多鄰國(guó)正嘗試組合一些功能，看看哪種包裝是最好的。Duolingo Max也不一定只有生成式AI的特性。例如，將無(wú)限心(hearts)放入Duolingo Max中，即每次犯錯(cuò)都會(huì)失去一個(gè)心。組合后看看效果如何。總之，想辦法擴(kuò)大Duolingo Max的用戶量，吸引更多的用戶使用Max。

　　路易斯·馮·安還提到，考慮到成本問(wèn)題，Max今年不會(huì)向所有市場(chǎng)推出，如印度，用戶多，DAU增長(zhǎng)很快，但付費(fèi)轉(zhuǎn)化不好，付費(fèi)用戶少?？偟膩?lái)說(shuō)，Max預(yù)計(jì)會(huì)在那些收入很好的市場(chǎng)推出，西歐、英語(yǔ)國(guó)家、日本、韓國(guó)等高GDP的國(guó)家。未來(lái)，隨著生成式AI成本進(jìn)一步降低，再考慮向更多的國(guó)家或地區(qū)推出。

　　馬特·斯卡魯帕提到，在整個(gè)用戶中，目前，僅5%到10%的日活躍用戶可以使用Duolingo Max，未來(lái)，顯然是要擴(kuò)大用戶量。

　　不管是哪個(gè)層級(jí)，都會(huì)在內(nèi)容端繼續(xù)精進(jìn)。路易斯·馮·安說(shuō)：對(duì)于英語(yǔ)內(nèi)容，將繼續(xù)迭代并改進(jìn)。生成式AI大大提高了內(nèi)容的制作成本、速度和數(shù)量以及質(zhì)量。現(xiàn)在人類仍然參與其中，但參與程度要少得多，且效率極大地提高。比如，現(xiàn)同樣的內(nèi)容以前用五年，現(xiàn)在有可能三個(gè)月內(nèi)可以制作出來(lái)。

　　03

　　數(shù)學(xué)和音樂(lè)：有很多事情要做

　　關(guān)于擴(kuò)科方面，幾個(gè)月前已經(jīng)將關(guān)于數(shù)學(xué)和音樂(lè)的課程添加到了Duolingo的應(yīng)用程序中，目前它們只在iOS上可用，將在今年登陸Android。且手機(jī)語(yǔ)言是英語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、德語(yǔ)或法語(yǔ)，這些課程才可用。接下來(lái)，多鄰國(guó)將為數(shù)學(xué)和音樂(lè)拓展更多的市場(chǎng)，開放更多的語(yǔ)言。

　　同時(shí)，也將增加更多有趣的內(nèi)容。比如在數(shù)學(xué)方面，不僅僅是標(biāo)準(zhǔn)數(shù)學(xué)運(yùn)算，正在增加更多現(xiàn)實(shí)生活的內(nèi)容，用戶將看到溫度計(jì)和美元鈔票等出現(xiàn)在課程中。

　　對(duì)于音樂(lè)，多鄰國(guó)認(rèn)為這也有很多事情要做。比如，隨著時(shí)間的推移，可以做樂(lè)器集成和手偶全音樂(lè)，這些將是接下來(lái)音樂(lè)課程的重點(diǎn)事情。

　　路易斯·馮·安再次提醒(近兩年財(cái)報(bào)會(huì)都會(huì)提醒)，目前，多鄰國(guó)對(duì)數(shù)學(xué)和音樂(lè)表現(xiàn)滿意，但二者的收入對(duì)整體營(yíng)收貢獻(xiàn)有限，這些課程的增長(zhǎng)仍然需要一些時(shí)間。

　　至于音樂(lè)市場(chǎng)到底有多大？路易斯·馮·安認(rèn)為，在多鄰國(guó)學(xué)音樂(lè)應(yīng)該會(huì)是一個(gè)有趣的體驗(yàn)，但市場(chǎng)到底有多大，這真的很難說(shuō)。

　　04

　　高階英語(yǔ)產(chǎn)品將是未來(lái)三年的增長(zhǎng)點(diǎn)

　　對(duì)于新產(chǎn)品高階英語(yǔ)，路易斯·馮·安再次強(qiáng)調(diào)英語(yǔ)學(xué)習(xí)市場(chǎng)，除了Duolingo，絕大多數(shù)學(xué)習(xí)語(yǔ)言的人正在學(xué)習(xí)英語(yǔ)。絕大多數(shù)的支出是在那些學(xué)習(xí)英語(yǔ)的人身上。而對(duì)于Duolingo，在用戶和收入方面都代表了英語(yǔ)學(xué)習(xí)者占比不多，DAUs(日活躍用戶)中不到50%的人在學(xué)習(xí)英語(yǔ)。所以這對(duì)多鄰國(guó)來(lái)說(shuō)是很大的機(jī)會(huì)，因此，多鄰國(guó)推出了高階英語(yǔ)產(chǎn)品。

　　路易斯·馮·安進(jìn)一步解釋，多鄰國(guó)為不同的基礎(chǔ)語(yǔ)言提供不同的英語(yǔ)課程。例如，多鄰國(guó)有一個(gè)針對(duì)漢語(yǔ)使用者的英語(yǔ)課程，這與針對(duì)西班牙語(yǔ)使用者的英語(yǔ)課程不同等等。所以多鄰國(guó)大約有20個(gè)英語(yǔ)課程。這些課程會(huì)讓用戶達(dá)到非常高的熟練程度。

　　接下來(lái)就是讓用戶在課程中找到正確的位置，因?yàn)樵S多英語(yǔ)學(xué)習(xí)者并非是零基礎(chǔ)，而是對(duì)英語(yǔ)的了解是零零散散的，所以，匹配用戶水平這件事很棘手。目前，多鄰國(guó)取得了一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，比如，營(yíng)銷中正強(qiáng)調(diào)“多鄰國(guó)可以讓學(xué)習(xí)者的英語(yǔ)水平從中級(jí)到高級(jí)”。

　　路易斯·馮·安提到，接下來(lái)三年高階英語(yǔ)產(chǎn)品可能是一個(gè)強(qiáng)有力的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　05

　　優(yōu)化家庭套餐取得進(jìn)展

　　家庭套餐是多鄰國(guó)一個(gè)有趣的付費(fèi)形式，一個(gè)人購(gòu)買該套餐后，家庭成員可以共同學(xué)習(xí)。家庭成員可以是真正的家人/孩子，也可以是朋友。

　　路易斯·馮·安透露，家庭套餐是由多鄰國(guó)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的，它比其他套餐的留存率更高。因?yàn)槿绻阗I了一個(gè)家庭套餐，并且家庭套餐中有多個(gè)用戶，只要他們中的任何一個(gè)繼續(xù)使用它，但你仍然算在套餐內(nèi)。

　　目前，多鄰國(guó)大約18%的訂閱者使用家庭套餐，這是自然數(shù)據(jù)，沒(méi)有做過(guò)營(yíng)銷動(dòng)作。而今，幾個(gè)月前，多鄰國(guó)成立了一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，致力于改進(jìn)家庭套餐計(jì)劃，目前有很多進(jìn)展，解決了一些問(wèn)題。例如，盡管家庭套餐增長(zhǎng)了那么多，但如果家庭套餐中有一些13歲以下的孩子，成年人就看不到孩子們的名字，那這對(duì)用戶來(lái)說(shuō)這完全沒(méi)有意義，所以，現(xiàn)在已經(jīng)讓各個(gè)人互相可見，更容易找到你的家人。同時(shí)，正在增加更多的社交特性，比如讓整個(gè)家庭用合作或競(jìng)爭(zhēng)的方式一起學(xué)習(xí)。

　　“我們認(rèn)為在未來(lái)幾個(gè)季度，將看到家庭套餐的訂閱比例會(huì)有所增加。”路易斯·馮·安提說(shuō)。

　　馬特·斯卡魯帕也提到，多鄰國(guó)正在通過(guò)超級(jí)訂閱和家庭套餐以及Max為用戶提供更多的價(jià)值，也可能會(huì)調(diào)整價(jià)格。

　　06

　　2024年多鄰國(guó)第一季度業(yè)績(jī)摘要

　　(多鄰國(guó)2024年Q1財(cái)務(wù)表)

　　總預(yù)訂量(Total bookings,含App訂閱、廣告和DET收入 )為 1.975 億美元，比去年同期增長(zhǎng) 41%;

　　訂閱預(yù)訂量(Subscription Bookings，App訂閱收入)為 1.615 億美元，比去年同期增長(zhǎng) 47%;

　　截至季度末，付費(fèi)用戶總數(shù)為 740 萬(wàn)，比去年同期增長(zhǎng) 54%;

　　日活躍用戶 (DAU) 為 3140 萬(wàn)，較去年同期增長(zhǎng) 54%，月活躍用戶 (MAU) 為 9760 萬(wàn)，較去年同期增長(zhǎng) 35%;

　　總收入為 1.676 億美元，比去年同期增長(zhǎng) 45%;

　　凈利潤(rùn)為 2700 萬(wàn)美元，而去年同期凈虧損為 260 萬(wàn)美元;

　　調(diào)整后 EBITDA 為 4400 萬(wàn)美元，去年同期為 1510 萬(wàn)美元，調(diào)整后 EBITDA 利潤(rùn)率分別為 26.3% 和 13.1%;

　　經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量為 8,350 萬(wàn)美元，去年同期為 2,960 萬(wàn)美元;自由現(xiàn)金流為 7,960 萬(wàn)美元，去年同期為 2,880 萬(wàn)美元。

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　　本文作者：王上