怎么抓住直播帶貨紅利？“增量時(shí)代靠模仿，存量時(shí)代靠差異化”

　　來源|多知網(wǎng)

　　整理|徐晶晶

　　圖片來源|Pexels

　　近日，拾光文化創(chuàng)始人、曾任某上市公司COO的肖云在多知網(wǎng)視頻號(hào)直播間分享了對(duì)于直播帶貨的觀察與思考。

　　他認(rèn)為，當(dāng)前，在短視頻、直播帶貨領(lǐng)域存在流量紅利。如果現(xiàn)在要開始做直播帶貨，需要把握好定位、差異化、選品三方面。

　　以下為肖云直播分享的內(nèi)容（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　我做抖音也有一個(gè)多月了，從5月初開始做。我剛開始不了解，就只會(huì)看抖音?，F(xiàn)在真正下場做了以后，能感知到其背后確實(shí)有巨大的流量紅利。尤其是除了抖音之外，現(xiàn)在像視頻號(hào)同樣是這樣，為什么?因?yàn)楸举|(zhì)上流量紅利的背后是人的注意力的轉(zhuǎn)移。

　　以前其實(shí)微信公眾號(hào)是有紅利的，但現(xiàn)在慢慢地別人看微信公眾號(hào)變得更少了，大家開始看短視頻的時(shí)間更長了。而且，能夠感知到就是現(xiàn)在很多通過短視頻帶貨或者直播帶貨的切入點(diǎn)已經(jīng)非常成型了。

　　舉幾個(gè)例子。關(guān)于直播帶貨，它最早的形式就是主播在直播間給大家介紹產(chǎn)品。

　　后來有日不落直播間，就是24小時(shí)開，多個(gè)主播播，把流量紅利放到最大。

　　第三種形態(tài)是，大家如果想要做直播帶貨，可以不用自己直接去聯(lián)系廠家。舉個(gè)例子，比如像某帶貨主播的公司其實(shí)變成了一個(gè)大的代理商，它會(huì)跟很多廠家去談統(tǒng)一的低折扣，承諾帶多少貨，但萬一自己的直播間銷不了這么多，那他會(huì)去分銷給那些腰部主播，對(duì)于廠家來說沒關(guān)系，銷售規(guī)模上去了就行。

　　第四種形態(tài)是短視頻帶貨。因?yàn)橹辈ж涍€是有時(shí)間限制，而短視頻帶貨是隨時(shí)隨地的，也可以掛購物鏈接了。粉絲看了短視頻，相當(dāng)于看了一條廣告片，可以直接下單了。關(guān)鍵在于，在抖音上發(fā)了多少個(gè)短視頻，就有多少個(gè)粉絲可以買貨的入口。這樣整個(gè)帶貨的效率會(huì)進(jìn)一步的提升。

　　回過頭看，直播帶貨有不同的形式。既然有這樣的紅利，人們的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成了，那怎么去把握住這波紅利?怎么能做好直播帶貨?

　　我認(rèn)為有三個(gè)要點(diǎn)：

　　第一點(diǎn)叫作定位，定位非常關(guān)鍵。

　　我先說一個(gè)自己的感受，我開始做抖音號(hào)時(shí)，當(dāng)時(shí)的名字叫“創(chuàng)業(yè)者肖云”，這個(gè)名字一看就知道是講創(chuàng)業(yè)講管理，針對(duì)的是老板、負(fù)責(zé)人這個(gè)受眾群體。

　　我當(dāng)初也講了很多針對(duì)老板的內(nèi)容，但為什么這個(gè)量就沒有起得那么快?最后，我想明白了，因?yàn)楣镜呢?fù)責(zé)人、老板就那么多。甚至給人感覺講公司管理的人比老板這個(gè)群體都多。后來我就把定位往下一點(diǎn)，我要去講那些想要成為老板的人，有點(diǎn)像入口班的感覺，因?yàn)楹芏嗦殘鋈耸恳蚕氤蔀槔习?。我后來就把我的抖音名字改成?ldquo;肖云學(xué)長”。

　　直播、做賬號(hào)都是這樣，首先你的定位到底是什么?面向的是什么層次，什么性別，何種購買力的人群。如果定位不清楚，不僅是起號(hào)慢，可能變現(xiàn)效率也很低。

　　第二點(diǎn)是差異化，差異化極其重要。比如東方甄選雙語帶貨的出圈兒、娟姐的爬泰山直播日出并帶貨。

　　如果現(xiàn)在在大家要做直播帶貨，要做抖音、做視頻號(hào)，可能前面就是模仿就好。增量時(shí)代靠模仿，存量時(shí)代靠差異化。

　　增量時(shí)代是指供不應(yīng)求，我只要有貨源，然后去模仿別人怎么做的我不就能賣了嗎?存量時(shí)代是大家都有了，競爭已經(jīng)越來越激烈了，我這時(shí)候要做得比別人都好才行，就得有我的差異化。

　　第三點(diǎn)是貨品的選擇是極其重要的。

　　貨品現(xiàn)在是分為兩類，實(shí)物和非實(shí)物。

　　實(shí)物類，如果是剛開始做的話，可能你的影響力不是很夠，最好選那種比較安全的，同時(shí)更重要的是選單筆較低的更合適。

　　知識(shí)付費(fèi)類的是虛擬的產(chǎn)品，價(jià)格也不能太高。虛擬產(chǎn)品的好處是什么?是帶貨后的交付比較簡單，可能在抖音學(xué)浪就可以學(xué)了，所以相對(duì)會(huì)方便一些。但知識(shí)付費(fèi)的產(chǎn)品核心在于能不能抓住用戶的剛需。

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　　整理：徐晶晶