教培老兵再出發(fā)：在下沉市場開圖書館的另一種可能

　　來源|多知網(wǎng)

　　作者|徐晶晶

　　圖片來源|受訪者

　　5475天。這是肖云在培訓行業(yè)的從業(yè)天數(shù)。他上一次大范圍地出現(xiàn)在公眾視野里，還是2020年11月去職樸新教育COO。而在2021年7月“雙減”意見出臺后，從業(yè)5475天的他，和很多人一樣，與曾經(jīng)投入過熱情的行業(yè)徹底惜別。

　　站在十字路口的肖云，是兩個孩子的父親，也是一名理想主義者兼實干家。面對重組的人生棋盤，他依然想延續(xù)教育理想，并嘗試為這個理想找到一套切實可行的方案——“想在學習這個大賽道里做國家認可的事情”，即面向下沉市場有學習需求的高中生及成人提供多功能數(shù)字圖書館，這個圖書館被命名為“拾光書房”。

　　拾光書房模式的核心的是抓住兩個“效”，即學習效果和坪效。

　　在用戶價值方面，與市面上的自習室模式不同，拾光書房在提供學習場景外，嘗試變革學習方式，追求會員學習效率的提升——把以往的“要我學”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我要學”。拾光書房不僅為會員提供幾千冊紙質(zhì)圖書資源，也提供錯題機、學習機、電子詞典等硬件內(nèi)容資源和內(nèi)置的成人英語等在線課程內(nèi)容，并提供督學服務(wù)。依托于其提供的內(nèi)容與服務(wù)，“未來可能每個人的學習都不需要別人教，自學就能學得很好。”

　　在商業(yè)價值方面，考驗拾光書房的是其是否具備下沉市場進行大規(guī)模連鎖管理的能力。對此，肖云采用三套運營管理體系進行把控。

　　據(jù)肖云透露，截至2021年12月，創(chuàng)立僅三個月的拾光書房10家門店均實現(xiàn)了現(xiàn)金流整體打平，其中兩家還實現(xiàn)了盈利。

　　(拾光書房上蔡店)

　　01

　　“在學習這個大賽道里做國家認可的事情”

　　肖云將自己歸為曾經(jīng)的“小鎮(zhèn)青年”，依靠奮進學習從而掙脫加之于祖輩的一眼望到底的命運，因此，他也更清醒地洞悉優(yōu)質(zhì)學習資源對小鎮(zhèn)學生的意義所在。

　　早在創(chuàng)辦拾光書房之前，他便去過100多個城市走訪調(diào)研。他目睹的是，盡管下沉市場的經(jīng)濟水平不斷提升，但學習資源依舊匱乏，“走出去看看”依然是父輩對子女讀書的終極期盼。

　　除了自身淵源，對行業(yè)變化格外敏銳的肖云還注意到，“雙減”之后的幾個月里，學習機的銷量幾乎環(huán)比增長了三倍，同時圖書館的人流量也在不斷增加。這并不是個例。這樣的變化意味著，盡管參培已是過去式，但學習的需求依然存在，只不過校外學習的場景與載體發(fā)生改變。

　　學習場景（線下空間）+學習內(nèi)容（給用戶提供價值）的結(jié)合，是否是一個可行的創(chuàng)業(yè)方向？在開啟新的創(chuàng)業(yè)前，肖云系統(tǒng)梳理了當前做線下連鎖運營的潛在創(chuàng)業(yè)機會。

　　他說：“我們想做的還是大規(guī)模線下連鎖運營的事。評價線下連鎖運營做得好不好，最核心的一個指標是坪效。”根據(jù)坪效最大化的原則，首先需要確定的創(chuàng)業(yè)方向是找人群和找類目，即面向誰，做什么。

　　盤點了一圈后，他判斷，最合適的方向還是在堅持“雙減”的大前提下，“在學習這個大賽道做國家認可的事情。”

　　那到底什么算是“國家認可的方向？”肖云依據(jù)“雙減”文件精神提煉出三個關(guān)鍵詞：公平、優(yōu)質(zhì)、普惠。這三個詞也直接鎖定了拾光書房業(yè)務(wù)模式的大方向——

　　1.面向下沉市場用戶。

　　2021年10月，拾光書房首店正式在河南洛陽偃師開業(yè)。截至目前，其共有10家店，均位于四五線城市，其中九家店分別位于河南新鄉(xiāng)、焦作、駐馬店、開封、洛陽等地市下轄縣城，還有一家位于陜西咸陽。

　　2.提供優(yōu)質(zhì)學習資源。

　　不同于嚴格意義上的自習室或書店，肖云將拾光書房定位為“多功能數(shù)字圖書館”，是“自習室的升級版”。

　　“多功能”體現(xiàn)在，作為學習場所，拾光書房單店面積平均在三五百平米，設(shè)有自習區(qū)、閱讀區(qū)、數(shù)字閱覽區(qū)、工具區(qū)、休閑區(qū)等多種功能區(qū)，還會不定期舉辦講座活動，可同時容納一兩百名學生。

　　“數(shù)字”是指提供的學習內(nèi)容的豐富性，拾光書房不僅為會員提供幾千冊紙質(zhì)圖書資源，也提供錯題機、學習機、電子詞典等硬件內(nèi)容資源和內(nèi)置的成人英語等在線課程內(nèi)容。

　　“圖書館”指向的是學習氛圍，同時提供茶飲、空調(diào)、教育硬件、打印設(shè)備等完備配套。

　　3.低收費，采用會員制模式。

　　據(jù)肖云介紹，拾光書房采用會員制，單人單月會員費在350元-1000元不等，不同會員等級對應(yīng)不同的內(nèi)容與服務(wù)。“如果會員每天都來拾光書房讀書自習的話，平均一個小時只花幾塊錢。”

　　考慮到用戶學習的自律性，拾光書房定位的人群是下沉市場的高中生(通常是藝考生、成績跟不上的學生、高考壓力大想請假回家自習的學生、晚自習放學后仍有自習需求的學生)、大學生及其他有備考需求的成人群體。相應(yīng)地，在選址上，拾光書房通常開在大學、高中學校的門口。

　　值得注意的是，從商業(yè)價值來看，由于面向的是下沉市場的高中生、大學生、成人群體，其單店員工數(shù)量較少，通常配置是一個店長和三四個會員顧問、學習督導。其中，店長負責門店的綜合管理，會員顧問主要負責會員服務(wù)，學習督導側(cè)重會員學習監(jiān)督。這意味著，在成本方面，拾光書房的房租成本和人工成本可控。

　　02

　　“改變學習的方式”

　　乍一看，拾光書房有點像共享自習室模式，但本質(zhì)并不相同。由于共享自習室模式類似二房東模式，為用戶提供的附加價值不高，因此，這一領(lǐng)域尚未出現(xiàn)創(chuàng)新型選手。

　　不同于共享自習室，拾光書房的模式是把自習室模式轉(zhuǎn)換為圖書館模式，把以往的“要我學”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我要學”。“自習室是學生自己學自己的，圖書館是學生利用數(shù)字化資源進行探究式學習。”

　　肖云分析拾光書房模式的核心運轉(zhuǎn)邏輯：“資源并不稀缺，但是好的內(nèi)容和服務(wù)是稀缺的。場地大家都能提供，重要的是在場地之上能不能提供增值內(nèi)容和服務(wù)，這是我們在下沉市場真正核心交付的東西。”

　　肖云強調(diào)，“我們認為，幫助學生提升學習能力是一件很有價值的事。學習除了有人教之外，個人學習能力的提升也是非常重要的。在不加重負擔的前提下，能不能從學習工具、學習方法、學習場地這些方面輔助用戶去做學習能力提升這件事情？”

　　因此，從用戶價值的角度出發(fā)，肖云認為，拾光書房做的事是在改變用戶的學習方式，“未來可能每個人的學習都不需要別人教，自學就能學得很好。”他作了一下類比：“學習是報時人，(提高)學習效率是造鐘人。通過我們報時，用戶可以知道具體時間，但我們更想讓用戶掌握造鐘能力，自己就會看時間。”

　　要改變學習的方式，核心需要解決的是學習效率如何提升的問題。在督學層面，要幫助會員實現(xiàn)學習效率的提升，拾光書房要解決的是三個層次的問題：

　　核心的第一層次是教會會員自主學習的能力，由學習督導負責。

　　“我們的學習督導并不教給他具體知識，而是會告訴他采用恰當?shù)膶W習方式，比如要按預(yù)、學、測、練、講等科學的方法來進行學習。”

　　除了學習督導外，技術(shù)在督學方面也起著不可或缺的作用。據(jù)肖云介紹，拾光書房合伙人、CTO李行武是清華大學本碩計算機專業(yè)畢業(yè)，在IT技術(shù)如何能夠高效應(yīng)用到學習這件事情上，深耕多年。

　　“雙減”之后，學習機這一產(chǎn)品最大的痛點是學生堅持不下去。針對這一現(xiàn)狀，拾光書房的學習機依據(jù)學習軌跡，可以形成精細化的學情數(shù)據(jù)，學習督導則基于這些數(shù)據(jù)督導會員學習。“比如他暫停了這個地方，說明他沒聽懂這個知識點，學習督導就要告訴他得重新看一遍;比如學習機上有小測，做錯的題目有講解，講解之后再進行二次測驗。”

　　基于自主學習的能力，再往外推一層，是要保證會員的學習狀態(tài)。

　　為此，在情緒疏導方面，拾光書房會舉辦勵志講座，會員顧問也需要與學員進行必要的情感溝通等。此外，其會員系統(tǒng)支持發(fā)彈幕、將學習計劃分享等功能，服務(wù)于分享與社交需求。

　　幫助會員掌握自主學習能力、保證其學習狀態(tài)的同時，第三層就是要做好后勤保障工作，比如幫助做好學習規(guī)劃、提供熱水茶點等。

　　03

　　未來或提供職業(yè)教育學習資源和文創(chuàng)用品

　　據(jù)肖云透露，截至2021年12月，創(chuàng)立僅三個月的拾光書房十家店均實現(xiàn)了現(xiàn)金流整體打平，其中兩家還實現(xiàn)了盈利。

　　在肖云看來，拾光書房成功與否，考驗的是其是否真正具備在下沉市場進行大規(guī)模連鎖管理的能力。對此，有教培行業(yè)連鎖經(jīng)營管理經(jīng)驗的肖云用三套管理體系來進行把控：

　　第一套是日報體系。

　　目前，拾光書房北京總部有三四十個人，主要是IT產(chǎn)研團、內(nèi)容制作團隊和中后臺。

　　而拾光書房所有門店的店員、學習督導、店長分三條線，每天每人都要寫日報。日報需要總結(jié)三部分內(nèi)容：1.今天的數(shù)據(jù)是怎樣的?2.今天自己做了哪些事情?3.自己有哪些反思心得?在總部有相應(yīng)小組進行對接與反饋。

　　第二套是招人、培訓體系。

　　為了在下沉市場選到最優(yōu)秀的人，拾光書房梳理了在下沉市場的12個招聘渠道的招人方法論，包括人才市場、勞務(wù)市場、當?shù)氐恼衅该襟w、智聯(lián)招聘、前程無憂、Boss直聘、自己組織在當?shù)氐赝普腥说取?/p>

　　據(jù)介紹，為保證質(zhì)量，其第一批店長是從北京總部派到各地的。不同于其它服務(wù)業(yè)，拾光書房的店長培訓以線上+線下的集中培訓方式進行，且是持續(xù)性培訓，后續(xù)不斷追蹤培訓效果。

　　第三套是系統(tǒng)管控。

　　后臺對店員的考勤、服務(wù)動作進行數(shù)字化管理。舉例來說，總部每天可以隨時監(jiān)控到每個店里發(fā)生了什么。

　　“這些雖然是基礎(chǔ)操作，但它們環(huán)環(huán)相扣引發(fā)的效應(yīng)就是巨大的，最終會指向效率的提升。還要把這些力量系統(tǒng)化、電子化、數(shù)據(jù)化。但是光有系統(tǒng)也不行，還需要人去操作系統(tǒng)，這就需要用價值觀規(guī)范人的行為。”肖云說。

　　至于當前面臨的挑戰(zhàn)，肖云坦陳：“盡管我們微觀操作的設(shè)計是比較精細的，但是在下沉市場開直營店要真正落地做到一百分的話，其實我覺得很多還是有要做的，我們現(xiàn)在可能做到了70分。”

　　由于已經(jīng)搭建起整個中央廚房(內(nèi)部的管理機制、數(shù)字化系統(tǒng))，現(xiàn)階段的十家店業(yè)務(wù)也運營得相對順利，因此，肖云希望2022年累計能增加到50家左右的店面，明年再往上翻一番。至于未來是通過全直營還是加盟實現(xiàn)這些目標，肖云表示目前尚在思索。

　　“讓學習者的學習效率得到提升，是我們在追求的一件重要的事情。”未來，基于學習效率提升，拾光書房也考慮面向會員提供職業(yè)教育相關(guān)的內(nèi)容：“對于下沉市場的很多人來說，要么是上個好大學，要么是找份好工作。我們后續(xù)也會去考慮跟多方職業(yè)教育內(nèi)容供給方合作。”

　　至于更遠的未來，肖云勾勒了線下學習場地的想象空間：“未來規(guī)模化后，有幾百家上千家店，我們計劃在書房出售文具、眼鏡、手辦、文創(chuàng)禮品等。”

　　END

　　本文作者：徐晶晶