K12領域一個家庭值多少錢？570萬！

       一個家庭價值570萬？

       是真的嗎？相當于一個普通校區(qū)一年的營業(yè)額。

       是真的！

       一個家庭的影響力

       營銷界或服務業(yè)通常都有這樣的共識：“一個滿意的顧客會告訴2-3個朋友，一個不滿意的顧客會告訴7-10個朋友”、“一個顧客抱怨的背后有24個相同抱怨的聲音”。

       基于這樣的一些長期統(tǒng)計基礎，我們不妨建立一個簡單的模型（姑且叫它“家庭影響力模型”）：一個三口之家，兩位家長各有一個經(jīng)常來往的親戚和一個關(guān)系較好的同事，而每個親戚或同事也有這樣兩個關(guān)系近的親朋。而一個學生同樣有這樣的朋友同學關(guān)系。那么，一個家庭可以有效輻射24個家庭。

       一個學生的補習終身價值

       接著，我們可以再建立一個模型（不妨叫它“補習終身價值模型”）：

       一個學生每年會有寒春暑秋四個補習期，一般會從小學三年級接受課外輔導，在小學期間共三門課；在初中，初二會增加物理，初三會增加化學，相應補習科目會增加到5科和6科；從高中開始就一直保持6科，無論文理。

       假設這個學生一直堅持不懈地從三年級補習到高三，無論他是在新東方補習英語，或者在學而思實習奧數(shù)，還是在卓越教育補習奇趣作文，那么他在這十年中將報讀152科次的課程。而進一步假設他參加的是學費在1500元的普通班級制輔導班而不參加所謂個性化但收費高昂的一對一輔導，那么在這十年中，所消費的學費將達到22.8萬元，差不多是2014款沃爾沃V40或?qū)汃RX1的價格。

       每一個學生都是一輛小型豪華車！

       而且，曾經(jīng)的學生高三畢業(yè)十幾年后，也會有孩要補習。想打造百年教育品牌的機構(gòu)，要考慮下一個價值周期嗎？

       一個家庭背后的補習周期價值

       我們將“家庭影響力模型”和“補習終身價值模型”結(jié)合起來計算一個家庭背后所代表的全部補習周期價值：
一個家庭和它能夠有效影響的24個家庭是25個客戶（全部為三口之家），而一個客戶的補習周期價值為22.8萬元。用二年級小學生學到的最簡單的乘法，顯然可以得到最終的結(jié)果：570萬。

       如果這些家庭中有一些是父母雙獨或有錢生了兩個以上孩子的家庭，又或者，某些父母的交往面很寬或非常有影響力的話，那么，一個家庭背后的補習周期價值還遠遠超過570萬。

      反 思

       拉新補舊是大多數(shù)k12輔導機構(gòu)慣性的招生模式。但我們可以看到，近年來營銷驅(qū)動的機構(gòu)雖然發(fā)展很快，如學大、龍文、精銳，但依然是以教學和服務為驅(qū)動的機構(gòu)發(fā)展得更加穩(wěn)健，后勁十足，如學而思，甚至包括近期遇到麻煩的高思。
隨著對顧客滿意度、對學生續(xù)讀率的重視，如果每個輔導機構(gòu)都更加重視教學質(zhì)量、重視服務水平，那么，學費從將能減少多少營銷成本？可以增加多少教學投入？如能如此，將是中國家庭之幸，也是中國k12輔導機構(gòu)“幸福利潤”之幸。
期待中國出現(xiàn)更多象蘋果一樣追求極致品質(zhì)和顧客體驗的教育機構(gòu)。

       寒雨連江，中國民營教育實踐者，郵箱hylj2014@gmail.com。