一起作業(yè)網(wǎng)：要么火，要么死

　　“我會一直投，直到它掙到錢或者掙不到錢。”新東方創(chuàng)始人之一、真格基金天使投資人徐小平談起他對一起作業(yè)網(wǎng)的投資一直是那樣信心十足。小米公司CEO雷軍則評價一起作業(yè)網(wǎng)CEO劉暢是個“找不到缺點”的創(chuàng)始人。2015年的春天，又有數(shù)家國際一流投資機構(gòu)聯(lián)手為一起作業(yè)網(wǎng)在北京站臺吶喊，宣告該公司完成了D輪1億美元融資。

　　參與本輪融資的風險投資機構(gòu)，除了領投的H Capital之外，還包括淡馬錫、DST和順為資本。能拿到錢，說明至少到目前為止，投資人似乎還不太糾結(jié)于這家創(chuàng)建于2011年、已經(jīng)獲得1200萬注冊用戶的在線教育產(chǎn)品“尚未獲得任何實質(zhì)性收入”的殘酷現(xiàn)實。

　　他們看中的，也許是這家創(chuàng)業(yè)公司身上的某種勇氣。當很多以民資為主體的在線教育公司選擇面向高中學生、大學生以升學和出國留學為驅(qū)動力的“主動教育市場”蛋糕時，一起作業(yè)網(wǎng)卻愿意去啃K12市場——特別需要與體制內(nèi)公辦教育機構(gòu)緊密對接的“被動教育市場”。

　　“K12”一詞最早源于西方教育產(chǎn)業(yè)，它是指從幼兒園一直到完成中小學九年義務教育的“基礎教育階段”市場。

　　此外，一起作業(yè)網(wǎng)早期雖然也是從最熱門的英語科目入手，卻聰明地選擇以小學生家庭作業(yè)為切入口，回避了此前頗為主流的以考前培訓為主題的英語培訓產(chǎn)品模式。

　　一起作業(yè)網(wǎng)希望通過家庭作業(yè)來構(gòu)建學生、家長和學校教師之間的良性關系。毫無疑問，該產(chǎn)品的落地過程，第一步便是需要由公辦學校的教師參與和驅(qū)動。它的模式是學校老師通過一起作業(yè)網(wǎng)在網(wǎng)上給學生布置家庭作業(yè)。學生通過電腦來完成作業(yè)，并自動獲得分數(shù)，有些作業(yè)會以游戲闖關的模式來表現(xiàn)，得分結(jié)果還能以短信通知至家長。

　　一起作業(yè)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO劉暢在接受《財經(jīng)天下》周刊專訪時表示，一起作業(yè)網(wǎng)的雄心，不是要去代替老師——這一教育體制中“主導教練”的角色，而希望充當“學生學習過程中的陪練”。老師在課堂上教課，在課下則使用一起作業(yè)網(wǎng)來布置作業(yè)。

　　一起作業(yè)網(wǎng)的明星產(chǎn)品之一，是針對小學生口語的在線練習作業(yè)，它能有效解決各地英語教師或者是學生家長英語發(fā)音不標準的瓶頸。在英語之后，一起作業(yè)網(wǎng)目前還在陸續(xù)引入數(shù)學、語文、物理和化學等科目，并希望最終完成對于中小學全部學科的覆蓋。

　　大部分業(yè)務目前還是免費的。這其實符合了當下在線教育公司“先燒錢圈住用戶，培養(yǎng)用戶習慣”的普遍策略。

　　免費幫助一起作業(yè)網(wǎng)快速獲取用戶。這家主要采用地推模式的企業(yè)，獲得前100萬用戶花了15個月，此后又分別用了5個月和兩個半月獲得了自己的第二和第三個“100萬”。公司在今年3月17日對外公布的最新數(shù)據(jù)稱，其注冊用戶已突破1200萬。

　　這家創(chuàng)業(yè)公司目前面臨的是一個既誘人又危險的市場：一方面，整個在線教育行業(yè)似乎前景頗佳，根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的相關市場數(shù)據(jù)稱，僅2014年一年，中國在線教育獲得的投資金額高達9.1億美元，整個市場規(guī)模的年增速則達到30%;另外，單從K12市場的維度來看，根據(jù)騰訊課堂發(fā)布的一份名為《2014年K12教育市場分析報告》稱， 截至2014年底，中國K12教育市場規(guī)模已經(jīng)達到2549億元，而其中的在線教育占據(jù)了18%的市場份額，人均消費達到了3043元。

　　另一方面，一起作業(yè)網(wǎng)所面臨的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實又很“骨感”。徐小平投資的另一家嘗試破冰在線教育平臺、同時也是相親交友網(wǎng)站世紀佳緣的創(chuàng)始人龔海燕的二度創(chuàng)業(yè)作品——梯子網(wǎng)已于去年黯然關閉。目前被資本熱捧的在線教育公司中，也很少有已經(jīng)獲得正向經(jīng)營性現(xiàn)金流的企業(yè)。而那些民辦教育機構(gòu)中的龍頭企業(yè)，諸如新東方和好未來，雖然也都試圖針對在線教育市場有所布局，但線下培訓仍是他們目前最主要的收入陣地。

　　劉暢曾針對地推環(huán)節(jié)下過一番苦功。10年前，當劉暢的職業(yè)身份還是新東方的一名英語老師時，他就曾受命于俞敏洪，回到自己的老家吉林省，負責針對長春開拓當?shù)氐挠⒄Z培訓市場。這份重要的經(jīng)驗讓劉暢深知，地推是一件苦活，但又是做教育市場著實離不開的有效擴張方式。

　　截至目前，一起作業(yè)網(wǎng)員工總數(shù)接近200人，其中至關重要的地推團隊的人員則持續(xù)保持在一個20人的精干規(guī)模，剩下的團隊組成則主要包括技術研發(fā)和教研人員。

　　在早期推廣階段，劉暢和他的地推團隊面前有一張清楚的路線圖：在全國找到英語教研員免費試用。這些人通常是女性，分布在全國2800多個教區(qū)當中，當然先期也會首選一二線城市。地推的過程沒有捷徑，只能用看起來最笨的辦法——在每一個城市“蹚地圖”，一個一個去找到她們，然后教會她們使用產(chǎn)品。這正是劉暢在新東方期間自創(chuàng)并深為得意的一套地推模式。

　　劉暢說，由他親自挑選的這20名地推人員，外形都是“文質(zhì)彬彬”的樣子，他們的工作是要找到那些能布置作業(yè)給學生的老師，向他們展現(xiàn)出一個“友好的合作者”的身份。溝通最關鍵的技巧就在于“找到老師先不要聊產(chǎn)品，而是聊他們在教學中遇到的問題”。

　　分析完老師們的“痛點”之后，在這些地推人員的口中，一起作業(yè)網(wǎng)的作用之一便是幫助老師在網(wǎng)上輕松備課、快捷地布置家庭作業(yè)。此外，一起作業(yè)網(wǎng)還引入積分制以及學生社區(qū)，并還提供了家長和老師之間的互動通道。

　　實踐證明，“免費”策略很討這些教研員的歡心，因為在學校內(nèi)部不用太費周章就能獲得上級領導的許可。接下來，只要家長同意，以及學生家中有電腦，這項推廣就算基本順利完成了。

　　與地推配合，劉暢還主動參與承攬國家教育項目的課題，與英語教訓全國性的協(xié)會機構(gòu)搞好關系，借力之后，一起作業(yè)網(wǎng)的地推團隊有時可以名正言順地以國家某課題組成員身份展開產(chǎn)品推廣工作。

　　劉暢在艱苦的地推環(huán)節(jié)所展現(xiàn)出來的能力，獲得投資人的極大贊賞。但是提到商業(yè)模式的問題，投資人與企業(yè)的創(chuàng)始人又無一不在承受著某種日趨嚴重的煎熬。

　　作為一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目，吸引投資者的是其成長空間和未來盈利能力。一起作業(yè)網(wǎng)的融資之旅，讓投資人所承受的風險幾乎堪比昔日的京東商城。京東在IPO之前曾獲得至少五輪以上的融資，公司上市前僅暫時性地實現(xiàn)了單季的盈虧平衡。對比之下，至今沒有獲得規(guī)?；杖氲囊黄鹱鳂I(yè)網(wǎng)，其免費模式下的變現(xiàn)前景目前并不明朗。

　　2014年，在一起作業(yè)網(wǎng)擁有了千萬級的用戶基數(shù)后，公司首先推出了平臺戰(zhàn)略。在劉暢看來，面向整個K12市場的平臺級企業(yè)的建設，不僅需要大量資金投入，“而且還需要與世界一流公司廣泛合作，聯(lián)手打造教育生態(tài)”。

　　各種第三方機構(gòu)，除了包括國內(nèi)外的出版機構(gòu)，也會對接其他在線教育公司的作業(yè)產(chǎn)品，為后者導流。比如，一起作業(yè)網(wǎng)已經(jīng)與上海的搜題應用學霸君展開合作，通過搜題模式，進一步向在線題庫的縱深領域挺進。

　　“一起作業(yè)網(wǎng)并不直接向這些機構(gòu)收費，費用最終來自于愿意付費的消費端用戶，主要以學生家長為主。”劉暢說。

　　當然，在線題庫市場的競爭也已經(jīng)非常激烈。以猿題庫為代表，越來越多人因為看清楚了在線題庫的商業(yè)模式而殺入該市場。目前，這一類創(chuàng)業(yè)公司基本還都處在大舉拿融資、積極卡位和認真打磨免費產(chǎn)品的快速圈地階段。

　　面對生存之戰(zhàn)，劉暢深刻地認識到，除了需要和對手搶時間、融到更多的錢，自己的這場創(chuàng)業(yè)還需要很多人來加入，他舉例說，目前在全國范圍內(nèi)因地域不同，其針對性的教研工作工程量巨大。

　　針對上述考驗，劉暢說自己有時候會不得不暫時性地舍棄一些優(yōu)秀人才，也不敢要那些急著賺錢的風投資本。這位1979年出生的吉林人在這一點上顯示出對誘惑的抗拒力，并堅信自己產(chǎn)品的價值所在——在他看來，一起作業(yè)網(wǎng)解決的是教師們的硬需求，有了這個，下一步掙錢是遲早的事。